Cách xây dựng chiến lược phân phối tối ưu cho shop mới

Lựa chọn đúng chiến lược phân phối sản phẩm giúp shop có cơ hội thu hồi vốn nhanh chóng và tăng độ nhận diện thương hiệu trên thị trường. Trong Marketing, có rất nhiều chiến lược phổ biến như phân phối độc quyền, phân phối đại trà hay phân phối chuyên sâu. Và mỗi chiến lược phân phối sẽ phù hợp với mỗi ngành hàng khác nhau. Bài viết sau đây chia sẻ đến các shop mới những thông tin hữu ích nhất liên quan đến vấn đề này, cùng tìm hiểu nhé!

1. Chiến lược phân phối là gì? 

Chiến lược phân phối (Distribution Strategy) là tập hợp các kế hoạch, quy trình để đưa sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng (đối tượng quyết định chi tiền để mua sản phẩm) hiệu quả và có lợi nhuận cao nhất. Chiến lược bao gồm nhiều yếu tố như sự lựa chọn các kênh phân phối, quy trình bán hàng, cách thức lưu trữ, quy trình xử lý đơn hàng, dịch vụ vận chuyển… nhằm đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời điểm, địa điểm và số lượng.

Chiến lược phân phối là tập hợp các cách thức giúp shop đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng mục tiêu. 

2. Các chiến lược phân phối quan trọng với người bán như thế nào?

Việc xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm đúng, chuyên nghiệp mang lại nhiều lợi ích cho shop như: 

• Giúp tối ưu chi phí: Nhà bán hàng có thể chủ động đưa ra các quyết định liên quan đến cắt giảm kênh phân phối không hiệu quả hoặc không còn phù hợp với chiến lược phân phối, từ đó giảm tối đa chi phí vận chuyển, lưu kho, nhân viên kiểm soát,... 

• Tăng hiệu quả cho các chiến dịch Marketing: Chiến lược phân phối giúp nhà bán hàng xác định được kênh phân phối phù hợp với khách hàng mục tiêu. Nhờ đó sản phẩm, hình ảnh thương hiệu có thể tiếp cận khách hàng, thúc đẩy quy trình hoàn thành mua sắm. Đặc biệt, nếu shop đang áp dụng kênh phân phối trên các sàn thương mại điện tử, TikTok Shop,... thì còn có cơ hội hợp tác với đơn vị này để quảng cáo, xây dựng các chương trình tiếp thị thu hút khách hàng. 

• Tăng cơ hội mở rộng thị trường: Chiến lược phát triển kênh phân phối được ví như tấm bảng đồ thể hiện hành trình di chuyển của hàng hóa trên thị trường. Thông qua kênh phân phối, sản phẩm đến tay khách hàng nhanh hơn, từ đó giúp mở rộng mạng lưới phân phối và tệp khách hàng tiềm năng.

• Dễ dàng theo dõi, đánh giá hiệu suất bán hàng: Khi có một chiến lược phù hợp cho kênh phân phối, nhà bán hàng sẽ nắm bắt và kiểm soát toàn bộ quá trình giao nhận đến khách. Điều này giúp shop có thể xử lý vấn đề nhanh chóng, đồng thời đánh giá được tỷ lệ hoàn thành đơn hàng, từ đó đánh giá hiệu suất bán hàng hiệu quả. 

• Thuận lợi tiếp nhận phản hồi từ khách hàng và xử lý nhanh chóng: Từ các đại lý, kênh phân phối, nhà bán hàng có thể dễ dàng thu thập các thông tin về phản hồi khách hàng (khiếu nại nếu có), doanh số bán hàng, dòng sản phẩm nổi bật,... Những thông tin này sẽ giúp nhà bán hàng xử lý kịp thời, giúp giữ vững được hình ảnh thương hiệu trong lòng khách hàng. 

3. Những chiến lược phân phối trong Marketing thông dụng nhất

Trước khi xây dựng chiến lược phân phối, nhà bán hàng cần nắm rõ về các loại chiến lược phổ biến dưới đây để áp dụng hiệu quả: 

3.1 Chiến lược phân phối độc quyền

Đây là chiến lược hạn chế số lượng nhà cung cấp trung gian, thường áp dụng với những hàng hóa cao cấp, số lượng có hạn hoặc đòi hỏi những dịch vụ, kỹ thuật sản xuất cực kỳ cao (như thiết bị công nghệ thông minh, đồ gia dụng thông minh, mỹ phẩm, thời trang cao cấp,…). 

Khi áp dụng chiến lược phân phối độc quyền, thương hiệu chỉ cung cấp hàng hóa cho các đại lý trung gian đã ký kết thông qua hoặc bày bán tại các trung tâm thương mại nổi tiếng. Bên cạnh đó, đối với các thương hiệu lớn, chiến lược này còn được áp dụng theo hình thức các sản phẩm chỉ bày bán tại các showroom, cửa hàng của họ. 

Đa phần với các thương hiệu lớn, cao cấp, kênh phân phối độc quyền sản phẩm của họ là các showroom thương hiệu. 

3.2 Chiến lược phân phối sản phẩm đại trà

Đây là hình thức phân phối mà ở đó người bán mong muốn sản phẩm/dịch vụ tiếp cận được càng nhiều khách hàng càng tốt, thông qua nhiều đơn vị trung gian khác nhau. Chiến lược khá phù hợp với nhóm sản phẩm phổ thông, mặt hàng tiêu dùng giá rẻ hoặc tầm trung (như quần áo, đồ ăn vặt, nước uống, dụng cụ gia đình,…).

Kênh phân phối chủ yếu được vận dụng trong chiến lược này là các đại lý lớn, siêu thị, cửa hàng bách hóa,... chuyên kinh doanh đa dạng mặt hàng. Bên cạnh đó, để tăng độ nhận diện cho shop, mở rộng tệp khách hàng, người bán có thể cân nhắc phân phối đến nhà buôn ở chợ, chủ cửa hàng tạp hóa, shop kinh doanh online,... Tuy nhiên cần lưu ý lựa chọn kênh phân phối uy tín nhằm hạn chế ảnh hưởng đến danh tiếng của thương hiệu.

3.3 Chiến lược phân phối sản phẩm chuyên sâu

Chiến lược này được hiểu là đưa các sản phẩm vào càng nhiều điểm bán lẻ càng tốt, giúp bao phủ hình ảnh thương hiệu trong thị trường mục tiêu. Thông thường, chiến lược phân phối chuyên sâu thường thông qua việc thiết lập nhiều chuỗi cửa hàng hoặc hợp tác với nhiều đối tác bán lẻ. 

Trong các chiến lược phân phối, nhiều người thường nhầm lẫn giữa chiến lược phân phối đại trà và chuyên sâu. Tuy nhiên chúng có sự khác nhau, chiến lược đại trà tập trung vào số lượng khách hàng, trong khi đó chiến lược chuyên sâu tập trung vào độ nhận diện thương hiệu giúp khách hàng ghi nhớ và khi có nhu cầu mua sắm sẽ nghĩ ngay đến thương hiệu.

Để hiểu hơn về chiến lược phân phối chuyên sâu, nhà bán hàng có thể tham khảo ví dụ sau: Hầu hết các thương hiệu nước giải khát đều đưa sản phẩm vào cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa, siêu thị, máy bán hàng tự động,... giúp phủ sóng thương hiệu ở khắp mọi nơi.

Xem thêm: Chiến lược cạnh tranh là gì? Hiểu rõ để tối ưu hoạt động kinh doanh

Nước giải khát, đồ gia dụng, đồ sử dụng hàng ngày khi sử dụng chiến lược phân phối chuyên sâu giúp tăng độ nhận diện thương hiệu và thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. 

3.4 Chiến lược phân phối chọn lọc

Đây là chiến lược được kết hợp từ chiến lược phân phối chuyên sâu và chiến lược phân phối độc quyền. Chiến lược phân phối chọn lọc thường áp dụng cho những sản phẩm mà chỉ một đơn vị nào đó có thể sản xuất được, số lượng giới hạn, thuộc phân khúc cao cấp hoặc xa xỉ. Theo đó các sản phẩm cũng có mặt ở nhiều điểm bán hàng nhưng không quá rộng rãi như chiến lược chuyên sâu.  

4. Cách thức phân phối sản phẩm cơ bản

Trong chiến lược phân phối Marketing, cách thức phân phối rất quan trọng bởi nó có thể ảnh hưởng đến thời gian nhận hàng của người mua, chất lượng sản phẩm và chi phí kinh doanh. Theo đó dưới đây là các cách thức phân phối: 

• Phân phối trực tiếp: Là phương thức phân phối không thông qua trung gian, đơn vị sản xuất sẽ là người bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Để thực hiện được phương thức này đòi hỏi shop cần phải có diện tích kho lớn cùng quy trình giao hàng chuyên nghiệp để đưa hàng hóa đến khách hàng thuận lợi. 

• Phân phối gián tiếp: Là phân phối qua các bên trung gian như nhà bán lẻ (siêu thị, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi,…), nhà bán buôn để đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Cách thức phân phối gián tiếp thường được dùng cho các mặt hàng có lượt tiêu thụ nhanh chóng như hàng tiêu dùng, thực phẩm,... 

Trên đây là phân tích về kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp chi tiết. 

5. Hướng dẫn xây dựng chiến lược phân phối Marketing đúng cách

Để lên kế hoạch và thực hiện chiến lược phân phối chuẩn chỉn, đạt hiệu quả cao, shop có thể áp dụng các bước sau: 

5.1 Bước 1: Chọn đối tượng khách hàng mục tiêu

Việc thấu hiểu đặc điểm của khách hàng như nhu cầu/mong muốn đối với sản phẩm, khả năng chi trả cho sản phẩm, họ là ai (độ tuổi, giới tính, sở thích,...), tâm lý mua sắm,... sẽ giúp nhà bán hàng xây dựng một chiến lược tiếp thị, truyền thông tiếp cận phù hợp, hiệu quả. 

Để lựa chọn được đối tượng khách hàng mục tiêu, người bán có thể dựa trên các cách sau: thu thập thông tin khách hàng (thông qua khảo sát, mạng xã hội, bình luận,...), phân nhóm khách hàng (dựa trên các yếu tố chung như nhân khẩu học, tính cách, hành vi mua hàng,...), vẽ chân dung khách hàng,... 

Xem thêm: Phân khúc khách hàng là gì? Làm sao để xác định đúng cách

5.2 Bước 2: Xác định sản phẩm muốn đẩy doanh thu

Đây là bước quan trọng trong chiến lược phân phối, nhằm giúp shop xác định được sản phẩm nên lựa chọn kênh phân phối nào cho phù hợp. Theo đó, shop cần xét theo 2 khía cạnh của sản phẩm là tài sản thương hiệu (vị trí và giá trị của thương hiệu trên thị trường) và chủng loại sản phẩm đang kinh doanh. 

Bên cạnh xác định sản phẩm, nhà bán hàng cũng cần thực hiện nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về thương hiệu,... nhằm tìm kiếm lợi thế của shop, đưa ra các chiến lược phân phối phù hợp, tăng lợi thế cạnh tranh. 

5.3 Bước 3: Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm thích hợp

Việc chọn đúng kênh phân phối sẽ giúp người bán giảm thiểu chi phí và rủi ro trong quá trình xoay vòng vốn kinh doanh. Dựa vào quy mô cửa hàng, lĩnh vực kinh doanh, các thông tin phân tích đã thu thập, ngân sách,... mà người bán có thể sẽ xác định được kênh phân phối phù hợp. Đơn cử như với các cửa hàng quy mô kinh doanh nhỏ, ngân sách hạn hẹp thì việc xây dựng chiến lược kênh phân phối online rất phù hợp vì vừa tiết kiệm chi phí, vừa tiếp cận được tệp khách hàng lớn. 

Mách nhỏ: Nếu lựa chọn bán hàng online trên sàn thương mại điện tử, mạng xã hội… thì chủ shop cần cân nhắc đơn vị vận chuyển uy tín. Đây là yếu tố quan trọng giúp sản phẩm đến tay khách hàng nguyên vẹn và nhanh chóng, nhờ đó khách hàng hài lòng về chất lượng dịch vụ của shop. 

Xem thêm: Tổng hợp các kênh bán hàng online cực HOT tăng hiệu quả chốt đơn

5.4 Bước 4: Quản lý kênh phân phối

Việc quản lý kỹ lưỡng các kênh phân phối giúp người bán đánh giá được đâu là kênh bán tốt nhất, mang lại lợi nhuận cao cho cửa hàng, qua đó điều chỉnh chiến lược phân phối, tiếp thị thích hợp. Theo đó, một số yếu tố nhà bán hàng cần xét khi quản lý kênh phân phối là chất lượng, tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm, số lượng sản phẩm bán ra,... 

Để quản lý kênh phân phối hiệu quả, nhà bán hàng có thể sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng. Trên các nền tảng này được tích hợp nhiều tính năng nổi bật gồm quản lý nhân viên, số lượng tồn kho, tích hợp nhiều đơn vị trên một tài khoản, quản lý đơn hàng online, chăm sóc khách hàng,... Gợi ý đến shop một số phần mềm quản lý kinh doanh uy tín hiện nay như Nobita.vn, Pancake, TPos, Nhanh.vn, Abit,...  

Trên đây là những thông tin giúp nhà bán hàng hiểu hơn về chiến lược phân phối, từ khái niệm, các loại chiến lược đến cách thức thực hiện. Mong rằng qua bài viết này nhà bán hàng có thể tự tin lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp shop mở rộng kinh doanh, tiếp cận tệp khách hàng lớn hơn và đạt doanh thu như mong đợi nhé. 

Các chủ đề liên quan:

• Chiến lược sản phẩm là gì? Một số lý do các shop bán hàng nên tìm hiểu
• Điểm danh hơn 10 chiến lược giá hiệu quả trong kinh doanh online
• Hướng dẫn lập kế hoạch Marketing chuẩn, chi tiết cho shop mới