Kênh phân phối là gì? 7 kênh phân phối hiệu quả hiện nay

Kênh phân phối là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến toàn bộ kế hoạch marketing của thương hiệu. Vậy kênh phân phối là gì? Shop nên chọn kênh phân phối nào để kinh doanh thuận lợi? Hãy cùng bài viết dưới đây tìm hiểu giải đáp nhé!

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là hình thức trung gian hỗ trợ shop trong quá trình phân bổ những sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường, từ đó đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng tiềm năng. Thông qua kênh phân phối, chuỗi cung ứng hàng hóa của shop sẽ được lưu thông liên tục và liền mạch.

Các chức năng của kênh phân phối bao gồm: 

• Đưa sản phẩm đến khách hàng: Sản phẩm sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng đúng điểm, thời gian và số lượng đã đặt. 
• Hỗ trợ hoạt động marketing: Kênh phân phối cung cấp thông tin về sản phẩm, giúp shop tiếp cận khách hàng và bán hàng hiệu quả.
• Tạo sự thuận tiện cho người mua: Kênh phân phối giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và mua sản phẩm mong muốn.
• Cung cấp dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối có thể hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc và bảo hành sản phẩm.

Kênh phân phối là hình thức trung gian hỗ trợ thương hiệu phân bố sản phẩm ra thị trường.

2. Tầm quan trọng của kênh phân phối

Kênh phân phối mang đến nhiều lợi ích cho cả chủ shop và người tiêu dùng như tăng độ phủ sóng sản phẩm, giao hàng nhanh chóng, tối ưu chi phí, tiếp cận sản phẩm dễ dàng,... Chi tiết như sau: 

2.1 Đối với chủ kinh doanh

• Kênh phân phối giúp thương hiệu tăng độ bao phủ trên thị trường. Khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm của thương hiệu ở nhiều nơi khác nhau, họ sẽ ghi nhớ và nhận diện thương hiệu tốt hơn.
• Các kênh phân phối tác động trực tiếp đến hiệu quả bán hàng của shop, đồng thời là một yếu tố quan trọng giúp chiến dịch marketing thành công.
• Kênh phân phối là cầu nối giúp thương hiệu đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Qua đó, thương hiệu có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số.
• Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí sản xuất và vận chuyển, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Xem thêm: Xây dựng thương hiệu là gì? 7 bước tạo dựng thương hiệu chuẩn

2.2 Đối với người tiêu dùng

Kênh phân phối giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm nhanh chóng, dễ dàng. Qua đó, họ có thể mua sắm tiện lợi ngay cả khi thương hiệu không có cửa hàng tại khu vực sinh sống. Bên cạnh đó, kênh phân phối còn mang đến khách hàng nhiều lựa chọn về sản phẩm giá cả và dịch vụ. Nhờ đó, khách hàng có thể lựa chọn phù hợp với nhu cầu và sở thích.

Mô hình kênh phân phối giúp người tiêu dùng mua sắm dễ nhanh chóng mà không cần đến địa chỉ nhà sản xuất.

3. Các loại kênh phân phối trong marketing phổ biến hiện nay

Các kênh phân phối trong marketing bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối đa cấp, kênh phân phối tiếp thị liên kết,... 

Dưới đây là thông tin chi tiết về các mô hình kênh phân phối phổ biến: 

3.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà sản xuất. Có 2 loại:

• Kênh phân phối trực tiếp truyền thống: Đây là kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không cần thông qua bất kỳ kênh trung gian nào.
• Kênh phân phối trực tiếp hiện đại: Kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua nền tảng internet bao gồm Facebook, sàn TMĐT, website,...

Ưu điểm:

• Kiểm soát được toàn bộ quy trình bán hàng, dịch vụ, giá cả và trải nghiệm khách hàng.
• Không cần chia sẻ lợi nhuận cho trung gian, biên lợi nhuận cao hơn.
• Tạo mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, xây dựng niềm tin và lòng trung thành với thương hiệu.
• Không bị truyền tải thông tin sai lệch.
• Dễ thay đổi giá, khuyến mãi, dịch vụ mà không phụ thuộc vào bên thứ ba.

Nhược điểm: 

• Phải đầu tư hệ thống bán hàng, kho bãi, vận chuyển, nhân viên nên sẽ tốn kém hơn.
• Khó mở rộng thị trường kinh doanh.
• Rủi ro khi vận hành do phải tự lo toàn bộ các khâu bán hàng, dịch vụ khách hàng,...

Ví dụ kênh phân phối trực tiếp:

Những thương hiệu lớn tiêu biểu như chuỗi cửa hàng Trung Nguyên hay Vinamilk hiện đã áp dụng hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp qua kênh phân phối trực tiếp hiện đại. Theo đó, thương hiệu mở các store online chính hãng trên các nền tảng mua sắm trực tuyến uy tín như Lazada, Shopee,...

3.2 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là thương hiệu sẽ phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các kênh trung gian như nhà bán lẻ, đại lý ký gửi,... Hiện nay, kênh phân phối gián tiếp gồm 3 cấp độ:

• Kênh phân phối cấp 1: Nhà sản xuất - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng.
• Kênh phân phối cấp 2: Nhà sản xuất - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng.
• Kênh phân phối cấp 3: Nhà sản xuất - Môi giới - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng.

Ưu điểm:

• Sản phẩm nhanh chóng tiếp cận được nhiều khách hàng, nhiều khu vực.
• Shop không cần xây dựng hệ thống bán lẻ, kho bãi, vận chuyển quy mô lớn nên tiết kiệm chi phí tốt hơn và giảm bớt rủi ro. 
• Dễ dàng gia nhập nhiều thị trường mới thông qua hệ thống trung gian sẵn có.

Nhược điểm: 

• Phải chia sẻ lợi nhuận cho bên trung gian.
• Khó kiểm soát giá do bên trung gian có thể thay đổi giá, khuyến mãi hoặc cách trưng bày sản phẩm.
• Khó thu thập dữ liệu người dùng, hạn chế xây dựng lòng trung thành thương hiệu.
• Có thể bị phụ thuộc vào bên trung gian, ảnh hưởng đến việc kinh doanh nếu bên thứ 3 làm không tốt.

Ví dụ kênh phân phối gián tiếp:

Các thương hiệu mỹ phẩm lớn đã áp dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp thông qua các chuỗi cửa hàng chăm sóc sắc đẹp như Guardian, Hasaki, Watsons,... giúp người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm.

3.3 Kênh phân phối tiếp thị liên kết - Affiliate Marketing

Kênh phân phối tiếp thị liên kết cho phép chủ shop đặt sản phẩm/dịch vụ tại facebook, Instagram, TikTok,... trên các bài viết của cộng tác viên, KOL/KOC. Khi người tiêu dùng truy cập vào đường liên kết mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ thì cộng tác viên sẽ nhận được tiền hoa hồng từ những lượt truy cập đó.

Ưu điểm:

• Chỉ trả hoa hồng khi có đơn hàng, giảm rủi ro quảng cáo.
• Mở rộng thị trường bán hàng online nhanh nhờ tận dụng nhiều đối tác có sẵn cộng đồng, website, blog…
• Sản phẩm được quảng bá trên nhiều kênh khác nhau (blog, social, email marketing…) giúp tăng độ phủ sóng cho thương hiệu. 
• Có thể theo dõi doanh số từng đối tác qua hệ thống quản lý hiện đại.
• Mô hình phù hợp cho shop lớn nhỏ.

Nhược điểm: 

• Đối tác có thể quảng bá sai lệch về sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.
• Một số đối tác có thể dùng thủ thuật để nhận hoa hồng không minh bạch.
• Nếu sản phẩm lợi nhuận thấp, mô hình này có thể khiến lợi nhuận giảm.
• Khó xây dựng quan hệ trực tiếp với khách hàng.

Kênh phân phối tiếp thị liên kết không chỉ giúp shop tăng doanh số mà còn tăng độ nhận diện thương hiệu trên thị trường hiệu quả.

Ví dụ về kênh phân phối tiếp thị liên kết: 

Các thương hiệu son Black Rouge gửi link sản phẩm trên các bài đăng video của các KOL/KOC trên TikTok. Qua đó, người tiêu dùng truy cập đường liên kết và đặt hàng thành công, dễ dàng. Xem thêm TẠI ĐÂY.

3.4 Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp là dạng phân phối mà trong đó người tiêu dùng đóng vai trò như một cấp phân phối sản phẩm đến cho người mua tiếp theo. Hình thức phân phối này sẽ giúp thương hiệu tối ưu chi phí cho quá trình kinh doanh.

Ưu điểm:

• Mở rộng kinh doanh nhanh chóng nhờ cơ chế nhân rộng mạng lưới người bán.
• Hoa hồng và thưởng nhiều tầng khuyến khích người tham gia tích cực bán và tuyển thêm người.
• Tiết kiệm chi phí marketing vì cộng tác viên tự quảng bá sản phẩm.
• Khi mạng lưới đủ lớn, doanh thu có thể tăng mạnh nhờ hiệu ứng cộng hưởng.

Nhược điểm: 

• Dễ bị nhầm lẫn với mô hình lừa đảo nếu không minh bạch.
• Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm bán hàng.

Ví dụ:

Nhà sản xuất thuốc/thực phẩm chức năng gửi sản phẩm cho người tiêu dùng 1. Khi có người khác cần mua, người tiêu dùng 1 sẽ bán sản phẩm cho họ và nhận hoa hồng (%).

3.5. Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền là mô hình mà nhà sản xuất chỉ chọn một trung gian duy nhất (nhà phân phối/đại lý/cửa hàng) trong một khu vực địa lý để phân phối sản phẩm. Đơn vị được phân phối độc quyền cũng cần cam kết chỉ bán sản phẩm của đối tác. Mục đích là kiểm soát chặt chẽ hình ảnh thương hiệu, giữ giá trị sản phẩm và xây dựng mối quan hệ lâu dài với trung gian được chọn.

Ưu điểm: 

• Dễ kiểm soát cách trưng bày sản phẩm, giá bán, dịch vụ.
• Hàng hóa trở nên “độc quyền”, tạo cảm giác giá trị cao hơn trong mắt khách hàng.
• Nhà phân phối được bảo đảm lợi ích nên sẽ ưu tiên đầu tư, quảng bá sản phẩm.
• Tránh tình trạng nhiều đại lý tranh giành khách hàng bằng cách hạ giá.
• Phù hợp với các mặt hàng cao cấp, đòi hỏi dịch vụ hậu mãi tốt.

Nhược điểm:

• Vì chỉ có một kênh phân phối duy nhất trong khu vực nên khó tiếp cận khách hàng rộng rãi.
• Nếu đại lý duy nhất gặp vấn đề sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh.
• Chi phí hợp tác cao. 
• Mối quan hệ độc quyền thường đi kèm hợp đồng dài hạn, khó linh hoạt.

Ví dụ:

Bạn là chủ thương hiệu thời trang thiết kế cao cấp và chỉ phân phối độc quyền cho một đại lý ở TP.HCM. Các đại lý hay cửa hàng khác sẽ không được bán sản phẩm của bạn. 

3.6. Kênh phân phối đại trà

Kênh phân phối đại trà là phân phối sản phẩm qua nhiều trung gian nhất có thể, phủ rộng tối đa trong khu vực/thị trường giúp sản phẩm hiện diện ở khắp nơi khách hàng có thể mua.

Ưu điểm:

• Sản phẩm dễ tiếp cận, khách hàng có thể mua ở bất kỳ đâu.
• Doanh số tăng nhanh chóng. 
• Tăng nhận diện thương hiệu. 
• Sử dụng nhiều kênh phân phối giúp giảm rủi ro phụ thuộc vào một kênh.

Nhược điểm: 

• Khó kiểm soát giá cả và hình ảnh sản phẩm.
• Chi phí phân phối cao.
• Các trung gian có thể cạnh tranh bằng cách giảm giá, điều này có thể gây giảm lợi nhuận.
• Khó đảm bảo sự đồng bộ trong dịch vụ bán hàng. 
• Chỉ phù hợp chủ yếu với sản phẩm phổ thông.

Phân phối đại trà giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng, doanh số tăng nhanh nhưng chi phí khá cao, khó kiểm soát mức giá/hình ảnh sản phẩm. 

Ví dụ: 

Các sản phẩm tiêu dùng nhanh như bánh kẹo, mì gói, gia vị, gạo,... được phân phối đại trà tại siêu thị, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi, chợ truyền thống. 

3.7. Kênh phân phối có chọn lọc

Kênh phân phối có chọn lọc chỉ chọn số lượng trung gian giới hạn tại một khu vực thị trường, không quá rộng như đại trà nhưng cũng không độc quyền hoàn toàn.

Ưu điểm:

• Sản phẩm dễ tiếp cận được khách hàng nhưng shop vẫn kiểm soát được quá trình vận hành.
• Chi phí hợp lý hơn.
• Xây dựng quan hệ tốt với trung gian.
• Phù hợp với sản phẩm cần tư vấn như đồ điện tử, nội thất, thời trang cao cấp tầm trung.

Nhược điểm: 

• Không tiếp cận được khách hàng ở các thị trường lớn hơn. 
• Có thể bị ảnh hưởng nếu đại lý phân phối làm việc không hiệu quả.
• Các trung gian trong cùng khu vực vẫn có thể cạnh tranh giá.

Ví dụ: 

Thương hiệu nội thất phân phối sản phẩm tại cửa hàng chính hãng, trung tâm thương mại. Sản phẩm chỉ có mặt ở một số nơi, không quá đại trà và độc quyền hoàn toàn. 

4. Cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Để xây dựng các kênh phân phối sản phẩm hiệu quả, chủ kinh doanh cần xác định khách hàng mục tiêu, lập danh sách kênh phân phối, chọn kênh phân phối, kiểm soát kênh phân phối. 

Các bước thực hiện chi tiết như sau: 

Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu

Đây là bước quan trọng giúp shop xác định đúng mục đích kinh doanh, từ đó lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Để xác định khách hàng mục tiêu, chủ shop cần trả lời các câu hỏi:

• Đối tượng khách hàng hướng đến là ai, đặc điểm về giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp,... của họ thế nào?
• Khách hàng có xu hướng mua hàng tại đâu: cửa hàng tạp hóa, siêu thị hay đặt hàng online,...?
• Thói quen, sở thích của đối tượng khách hàng ra sao?
• Ở những địa điểm khác nhau thì hành vi tiêu dùng của người mua các khác như thế nào?
• Tần suất tiêu dùng sản phẩm và tiềm năng mua hàng trong tương lai của họ ra sao?

Khi trả lời những câu hỏi này, shop sẽ có được thông tin để làm cơ sở xác định mục tiêu. Qua đó, shop lựa chọn được kênh phân phối phù hợp.

Bước 2: Lên danh sách các kênh phân phối tiềm năng

Sau khi xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, chủ shop tiến hành tìm hiểu, đánh giá thông tin. Sau đó, shop lên danh sách kênh phối phối phù hợp với chiến lược kinh doanh và nguồn vốn ban đầu.

Shop phân tích thông tin khách hàng mục tiêu rồi lên danh sách kênh phân phối phù hợp.

Bước 3: Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối

Dựa trên danh sách kênh phân phối, chủ shop tiến hành đánh giá và lựa chọn kênh phân phối thích hợp với shop để hợp tác. Kênh phân phối cần đảm bảo có sự tương đồng về thị trường, khách hàng mục tiêu, đáp ứng được thỏa thuận về giá cả, lợi nhuận, khả năng hợp tác lâu dài.

Một số cách chọn các hình thức phân phối phù hợp: 

• Dựa vào đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm giá trị cao nên chọn phân phối độc quyền, sản phẩm bán online chọn phân phối tiếp thị liên kết, sản phẩm tiêu dùng nhanh chọn phân phối đại trà. 
• Dựa vào khách hàng mục tiêu: Khách hàng có yêu cầu cao về dịch vụ nên chọn phân phối trực tiếp, độc quyền. Khách hàng tập trung ở một khu vực nhất định nên phân phối chọn lọc. 
• Dựa trên khả năng tài chính: Mức tài chính vững vàng nên chọn phân phối trực tiếp, tài chính hạn chế chọn phân phối gián tiếp hoặc tiếp thị liên kết. 
• Dựa trên chi phí và lợi nhuận: Nếu muốn lợi nhuận cao và chấp nhận chi phí lớn thì chọn phân phối trực tiếp hoặc độc quyền. Còn lợi nhuận thấp nhưng cần doanh số cao nên chọn phân phối đại trà hoặc gián tiếp. 

Bước 4: Phát triển và kiểm soát kênh phân phối

Sau khi hoàn thành việc chọn kênh phân phối, chủ shop tập trung vào hoạt động chăm sóc, phát triển kênh. Việc này sẽ đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ổn định, từ đó mở rộng hệ thống phân phối giúp sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng nhanh hơn. Các hoạt động phát triển và kiểm soát kênh mà chủ shop có thể tham khảo như:

• Tổ chức khảo sát.
• Lấy ý kiến đơn vị phân phối trung gian và khách hàng.
• Tổ chức các chương trình đào tạo về sản phẩm, cách trưng bày, kỹ năng bán hàng,...

5. Mẹo bán hàng thành công với kênh phân phối

Bên cạnh xác định kênh phân phối phù hợp, chủ shop cần quan tâm chất lượng sản phẩm, xây dựng chính sách khuyến mãi, hậu mãi phù hợp,... Đặc biệt, việc lựa chọn đơn vị vận chuyển uy tín, giao hàng thần tốc cũng là một yếu tố quan trọng giúp tăng sự hài lòng của khách hàng, nâng cao khả năng quay lại mua sắm.

Hiện nay, Giao Hàng Nhanh (GHN) là một trong những đơn vị hiếm hoi trên thị trường có tốc độ giao hàng siêu nhanh, được hàng triệu shop online lựa chọn hợp tác. Chỉ cần shop lên đơn, shipper GHN sẽ nhanh chóng đến tận nơi lấy hàng, sau đó giao hàng trong 24 giờ (với đơn nội thành) và giao trong 1-2 ngày (với đơn liên tỉnh). Nhờ đó, người mua có thể nhanh chóng nhận được món hàng đã đặt và đánh giá cao về dịch vụ của shop.

Bên cạnh đó, GHN VN còn sở hữu nhiều ưu điểm vượt trội như:

• Giá cước tiết kiệm: Bảng giá Giao Hàng Nhanh chỉ từ 15.500 đồng/đơn (hàng thường) và 4.000 đồng/kg cho 20kg đầu (hàng nặng). Ngoài ra GHN còn điều chỉnh bảng giá ưu đãi hơn khi shop có từ 400 đơn trở lên trong một tháng. 
• Bưu cục GHN rộng lớn: GHN sở hữu hệ thống hơn 2000 bưu cục toàn quốc, kể cả các huyện đảo xa. Đơn hàng được giao nhận dễ dàng, nhanh chóng ngay cả ở những khu vực giao thông không thuận lợi.
• Đối soát COD linh hoạt: Shop có thể đối soát COD các ngày trong tuần, chủ động quản lý chi phí từ giai đoạn đầu tiên của đơn hàng để tối ưu lộ trình kinh doanh.

Shipper GHN chuyên nghiệp, tận tâm đảm bảo giao hàng nhanh chóng, an toàn đến mọi địa điểm nhận hàng trên toàn quốc.

>> Khách hàng có nhu cầu trải nghiệm dịch vụ giao nhận tin cậy của GHN hãy nhanh tay đăng ký tài khoản tại https://sso.ghn.vn/register/!

6. Ảnh hưởng của việc chọn sai kênh phân phối sản phẩm là gì? 

Chọn sai các loại kênh phân phối có thể gây giảm lợi nhuận, khó bán hàng, giảm uy tín thương hiệu, ảnh hưởng kế hoạch kinh doanh dài hạn,... Cụ thể như sau: 

• Doanh số giảm, lợi nhuận thấp: Sản phẩm không tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, khó bán được hàng. Hơn nữa, chọn sai kênh phân phối còn gây tốn kém chi phí và hiệu quả mang lại không cao. 
• Giảm uy tín thương hiệu: Hình ảnh và sự uy tín thương hiệu có thể xấu đi trong mắt khách hàng, khiến họ không đánh giá tốt về sản phẩm. 
• Ảnh hưởng đến khách hàng: Người tiêu dùng khó mua được sản phẩm hoặc có trải nghiệm mua sắm không hài lòng. 
• Ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng dài hạn: Mất thị phần trên thị trường hoặc khó mở rộng kinh doanh. 

Hy vọng những chia sẻ thú vị trong bài viết giúp chủ shop hiểu rõ hơn về kênh phân phối và cách xây dựng kênh hiệu quả. Qua đó, shop có thể tự tin kinh doanh, thu về doanh số và lợi nhuận “khủng”. Đừng quên theo dõi website chính thức GHN để cập nhật thêm nhiều kiến thức bán hàng hữu ích khách shop nhé!

Xem thêm:

• Các mẹo buôn bán đắt hàng, thu hút vận may tài lộc mới nhất
• TOP các mô hình kinh doanh mới lạ, hốt bạc trong tương lai
• Cách bán tạp hóa nhỏ tại nhà