Chiến lược bán hàng là gì? 8 gợi ý hiệu quả dành cho shop
- Ngày đăng:
- Tip bán hàng
Chiến lược bán hàng là nền tảng giúp shop kinh doanh thuận lợi và tiếp cận đúng tệp khách hàng mục tiêu. Với những shop mới, chắc chắn việc xây dựng chiến thuật bán hàng sao cho hiệu quả có thể gặp một chút khó khăn. Nhưng đừng quá lo lắng, hãy cùng tìm hiểu các kinh nghiệm hữu ích để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả trong bài viết sau.
1. Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng (Sales Strategy) là bản thống kê tất cả kế hoạch, mục tiêu, cách thức thực hiện dự định triển khai cho hoạt động kinh doanh, nhằm thu hồi vốn nhanh chóng và đạt doanh thu như mong đợi.
Hiện có một vài loại chiến lược phổ biến, được nhiều shop trước đó áp dụng thành công như Inbound Sales, Outbound Sales, O2O (Online to Offline)... Mỗi chiến lược sẽ có phạm vi khách hàng, mục đích sử dụng và hình thức tiếp cận tương ứng. Tùy đặc điểm của shop mà người bán lựa chọn phương thức phù hợp hoặc có thể cân nhắc kết hợp chuẩn xác.
Xem thêm:
2. Vì sao người bán online nên có chiến lược bán hàng rõ ràng?
Chiến lược bán hàng càng chỉn chu và bài bản, cơ hội thấu hiểu tâm lý khách hàng càng cao. Nhờ đó, shop gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường, dù chưa có vị trí thương hiệu vững chắc, song song giảm bớt rủi ro bất ngờ mà chưa có phương án xử lý kịp thời để hướng đến mục đích cuối cùng là tăng doanh thu và lợi nhuận.
3. Cách xây dựng chiến lược bán hàng
Nếu là lần đầu tiên tiếp cận với chiến lược bán hàng, chưa có định hướng nhất định, chủ shop có thể tham khảo các bước thực hiện bên dưới:
Bước 1: Đánh giá tình hình hiện tại của cửa hàng.
Chiến thuật bán hàng thành công nên dựa trên đặc điểm thực tế của shop (cụ thể như shop có gì, thiếu gì và cần gì). Để hiện thực hóa nội dung này, người bán có thể dựa vào những câu hỏi gợi ý sau:
- Doanh thu năm trước (hoặc quý trước) là bao nhiêu?
- Nhóm khách hàng nào mang lại doanh thu cao nhất/doanh thu ít nhất?
- Kênh bán nào đạt lợi nhuận cao nhất?
- Sản phẩm nào được khách hàng yêu thích nhất?
- Phương thức quảng cáo nào đạt tỷ lệ chuyển đổi cao nhất?
Xác định điểm mạnh - điểm yếu của thương hiệu, sản phẩm là điều tiên quyết nếu muốn kinh doanh thành công.
Xem thêm: Top những kênh bán hàng online hiệu quả, chốt đơn cao
Bước 2: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.
Phác thảo chân dung khách hàng (Customer Persona) càng chi tiết, chủ shop càng nắm rõ các thông tin đặc trưng của nhóm khách hàng có khả năng mang đến doanh thu tốt nhất (như vị trí địa lý, độ tuổi, sở thích, nhu cầu, thói quen mua sắm…). Nhờ đó, người bán dễ dàng đánh giá đâu là chiến thuật hợp lý để tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng thành công và rút ngắn chu kỳ mua hàng.
Bước 3: Phân tích SWOT.
Mô hình xây dựng chiến lược bán hàng SWOT giúp shop tự mình tìm hiểu và phân tích đặc điểm thương hiệu, khách hàng và đối thủ cạnh tranh tối ưu mà không tốn kém nhiều chi phí. Cụ thể, SWOT bao gồm 4 thành tố cơ bản sau:
- S - Strengths (điểm mạnh): Mô tả điểm nổi trội của shop, khác biệt so với đơn vị khác trên thị trường.
- W - Weaknesses (điểm yếu): Nêu điểm cần cải thiện trong thời gian tới, dựa trên các khó khăn gặp phải ở khoảng thời gian trước.
- O - Opportunities (cơ hội): Đề cập yếu tố bên ngoài có thể giúp người bán đạt mục tiêu.
- T - Threats (nguy cơ): Nhắc đến yếu tố bên ngoài có khả năng ảnh hưởng không tốt đến tỷ lệ thành công.
Bước 4: Xác định thị trường mục tiêu.
Bên cạnh lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp, shop mới còn phải tìm thị trường hoạt động lý tưởng. Nơi đó giúp chủ shop tối ưu hóa chi phí quảng cáo sản phẩm/dịch vụ nhưng vẫn có thể tiếp cận đúng đối tượng người mua để đạt lợi nhuận tốt nhất.
Bước 5: Xây dựng mục tiêu doanh thu cụ thể.
Mục tiêu doanh số vừa là động lực mạnh mẽ, vừa là cơ sở cho shop đánh giá hiệu quả của một chiến lược sale nào đó. Cần lưu ý rằng người bán nên đặt ra doanh số khả thi, vừa sức dựa trên bảng so sánh doanh thu của những năm trước (quý trước).
Bước 6: Định vị thương hiệu.
Định vị thương hiệu là một phần không thể thiếu trong mọi chiến lược tiếp thị nhằm khẳng định giá trị riêng biệt cho shop giữa tất cả đơn vị cùng kinh doanh. Để thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả, thông điệp thương hiệu phải thật ấn tượng, dễ hiểu và phù hợp với nhu cầu của người mua.
Định vị vị trí thương hiệu chuẩn xác là nền tảng giúp shop xây dựng chiến thuật sale hợp lý.
Bước 7: Xác định kế hoạch hành động.
Thông qua tất cả thông tin kể trên, chủ shop hãy bắt đầu liệt kê tất cả phương án kinh doanh muốn thực hiện và sắp xếp lại theo vị trí ưu tiên giảm dần. Sau đó, người bán cần đặt ra khoảng thời gian hợp lý cho từng phương thức để dễ dàng đánh giá hiệu suất và có sự thay đổi thích hợp.
4. Đo lường hiệu quả chiến lược bán hàng bằng cách nào?
Nếu muốn biết các chiến lược bán hàng dự kiến có tốt hay không, chủ shop dựa vào 3 yếu tố cơ bản sau đây:
- Sự hài lòng của khách hàng: CSAT (Customer Satisfaction Score) và NPS (Net Promoter Score) là hai chỉ số biểu thị độ hài lòng của người mua về sản phẩm/dịch vụ và khả năng quay lại mua hàng (hay giới thiệu mặt hàng đến những khách hàng khác), có thể thu được thông qua những biểu mẫu khảo sát. Nếu CSAT và NPS đều tăng so với cùng kỳ năm ngoái thì phương án kinh doanh đề xuất có tiềm năng sinh lời.
- Mức lợi nhuận bán hàng: Doanh thu cũng là tiêu chí hỗ trợ shop nhận định đâu là chiến lược bán hàng hiệu quả nhất. Nếu lợi nhuận (sau khi lấy tổng doanh thu trừ hết tổng chi phí) tăng, đạt mục tiêu dự định thì đó là chiến lược phù hợp, có thể áp dụng ở những quý tiếp theo.
- Hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng: Trong trường hợp shop có một đội ngũ nhân viên bán hàng, hãy dựa vào đánh giá của chính nhóm nhân viên tư vấn và hiệu suất làm việc của họ để xác định chiến thuật sale có thích hợp không.
Xem thêm: Hướng dẫn shop đánh giá sự hài lòng của khách hàng
5. TOP 8 chiến lược bán hàng hiệu quả shop nên tham khảo
Dưới đây là những cách thức kinh doanh có tỷ lệ thành công cao cho shop tham khảo áp dụng:
5.1 Chiến lược bán hàng Inbound Sales
Inbound Sales là chiến dịch bán hàng tập trung giải quyết “nỗi đau” cho nhóm khách hàng có nhu cầu. Qua đó, người mua ngày một tin tưởng shop và lựa chọn đồng hành lâu dài.
Ví dụ, nếu khách hàng mục tiêu gặp vấn đề về mụn, người bán không chỉ nên tư vấn mỗi sản phẩm trị mụn chuyên dụng của shop, mà còn có thể tư vấn thêm chu trình chăm sóc da (bao gồm tẩy trang, sữa rửa mặt, kem dưỡng, mặt nạ…). Đồng thời, shop đừng quên hợp tác thêm cùng các spa để tặng kèm voucher liệu trình trị mụn chuyên sâu để tăng hiệu quả điều trị và tạo ấn tượng hơn với họ.
5.2 Chiến lược bán hàng Outbound Sales
Outbound Sales là hình thức kinh doanh nhằm mục đích thu hút số lượng lớn khách hàng bên ngoài (có thể bao gồm nhóm khách hàng tạm thời chưa có nhu cầu). Một số phương thức được sử dụng thường xuyên là gọi điện, gửi tin nhắn, gửi email, rải tờ rơi, treo biển quảng cáo... nhưng cần thực hiện khéo léo, linh hoạt theo từng đặc điểm khách hàng để tránh làm phiền.
5.3 Tạo trải nghiệm mua sắm tốt cho khách hàng
Cải thiện trải nghiệm mua sắm là một trong những chiến lược tăng doanh số bán hàng tối ưu mà shop không thể bỏ qua.
Chẳng hạn, người bán hãy bắt đầu từ bước tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng nhanh chóng, nhất là trong những ngày lễ hội mua sắm nhưng điều này đòi hỏi shop phải trực box chat liên tục. Lúc này, chủ shop có thể triển khai sử dụng phần mềm quản lý bán hàng nhằm theo dõi chặt chẽ, không bị sót tin nhắn. Bên cạnh đó đừng quên cam kết tốc độ giao hàng nhanh để khách hàng không phải chờ đợi quá lâu khiến gia tăng tỷ lệ bom hàng.
Mách nhỏ cho các shop mới nên lựa chọn hợp tác với Giao Hàng Nhanh có hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực vận chuyển hàng hóa, cam kết tốc độ giao hàng nhanh nhất (chỉ 24h với đơn nội thành, 1 - 2 ngày với đơn HN-SG) cùng mức phí tiết kiệm nhất (Xem bảng giá). Thêm vào đó, GHN hiện đang hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada… và tích hợp một số phần mềm bán hàng như TPos, Cake,… để shop thuận tiện kiểm soát đơn hàng trên mọi kênh bán cũng như xử lý phát sinh nhanh chóng.
Tốc độ vận chuyển “nhanh như chớp” của GHN chắc chắn khiến cả shop lẫn người nhận đều hài lòng.
Không chỉ vậy, nếu shop chỉ tập trung bán hàng online, để giảm bớt tình trạng từ chối nhận hàng vì không hợp, hãy cân nhắc chọn GHN đồng hành bởi có chính sách đồng kiểm (có nghĩa người bán - shipper - người mua kiểm tra và đồng thuận trước khi giao - nhận kiện hàng) và tính năng Giao 1 phần - Trả 1 phần (giao sản phẩm với nhiều màu sắc, kích thước khác nhau nhưng chỉ tính phí như 1 lần giao hàng thông thường). Từ đó, người nhận có thể kiểm tra hàng, lựa chọn sản phẩm ưng ý nhất, tiết kiệm thời gian đổi trả và cải thiện tỷ lệ giao thành công.
Giao 1 phần - Trả 1 phần là tính năng GHN hỗ trợ shop hạn chế tình trạng hoàn hàng.
5.4 Chiến lược giữ chân khách hàng thân thiết
Muốn cải thiện giá trị vòng đời khách hàng - Customer Lifetime Value (hiểu đơn giản là tất cả giá trị mà khách hàng mang lại cho shop trong suốt cuộc đời của họ) tối ưu, bên cạnh việc chăm sóc trước khi mua hàng, chủ shop đừng quên xây dựng chiến lược kinh doanh sau mua.
Một số chiến lược sale hiệu quả cho người bán tham khảo là tích điểm, giảm giá trong những lần mua tiếp theo, chúc mừng/tặng kèm quà vào ngày sinh nhật khách hàng/Lễ/Tết, thông báo chương trình sale mới nhất qua tin nhắn/email...
5.5 Chiến lược bán hàng chéo cross sale
Cross Selling (hay bán chéo) là kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích kích thích khách hàng mua sắm nhiều hơn (dựa trên nhu cầu ban đầu) bằng cách giới thiệu thêm một số gợi ý hấp dẫn liên quan. Ví dụ, khi khách hàng vừa đặt mua bếp từ, người bán có thể tư vấn thêm một bộ xoong - nồi dùng cho bếp từ để thuận tiện trong việc nấu nướng.
Xem thêm: Cross Selling là gì? Ví dụ thực tế và cách áp dụng hiệu quả
5.6 Chiến lược thu hút khách hàng qua thông điệp ấn tượng
Dù bán hàng online hay offline, chủ shop đều cần xây dựng câu chuyện thương hiệu rõ ràng, đặc biệt, cũng như làm rõ thông điệp muốn truyền tải xuyên suốt mọi sản phẩm và ấn phẩm quảng cáo. Chẳng hạn, đối với shop chuyên bán đồ thời trang cho người nặng cân (oversized), hãy thể hiện thông điệp “béo vẫn đẹp” qua nội dung tư vấn, bài post trên mạng xã hội, thiết kế mặt hàng...
5.7 Chiến lược bán nhiều hàng hơn bằng cách khuyến mãi thông minh
“Tung ra” chương trình ưu đãi đúng người, đúng thời điểm là chiến thuật thu hút khách hàng và gia tăng doanh thu hiệu quả mà chắc chắn mọi shop mới không thể bỏ lỡ.
Ví dụ, trong dịp sinh nhật của người mua, shop dành tặng một sản phẩm thiết kế riêng (với điều kiện đạt tổng số tiền chi tiêu theo yêu cầu) hoặc một mã freeship cho đơn hàng đặt ngày hôm đó (khi đáp ứng giá trị đơn hàng nhất định). Hoặc định kỳ sinh nhật shop, Lễ, Tết… cửa hàng dành tặng số lượng mã giảm giá trị đơn hàng, giá trị sản phẩm hoặc hoàn xu số lượng có hạn nhằm kích thích nhu cầu “mua ngay kẻo lỡ”.
Xem thêm: Bùng nổ đơn hàng với chiến thuật khuyến mãi hấp dẫn
5.8 Chiến lược bán hàng đúng kênh, đúng mục tiêu
Hiện nay, có rất nhiều kênh bán hàng cho shop mới cân nhắc hoạt động như website rao bán miễn phí, sàn thương mại điện tử, mạng xã hội… Thế nhưng, mỗi kênh lại sở hữu ưu và nhược điểm riêng nên cách xây dựng chiến lược bán hàng tối ưu là mỗi shop hãy triển khai trên kênh tương ứng với đối tượng khách hàng, mục tiêu và nguồn vốn sẵn có.
Giả sử, ở giai đoạn ban đầu vốn ít, người bán chỉ nên chọn 1 - 2 kênh mà tệp khách hàng mục tiêu hoạt động nhiều nhất. Ví dụ, shop thời trang cho người trẻ hãy chọn bán hàng trên Tiktok vì đây là nền tảng cung cấp thông tin qua video để khách hàng có cái nhìn trực quan về sản phẩm, từ đó dễ ra quyết định lựa chọn, hoặc Shopee bởi đây là nơi tập trung phần lớn nhóm khách hàng trong độ tuổi dưới 35, phù hợp với đặc điểm hàng hóa ở shop.
Trải qua giai đoạn kinh doanh lâu năm và có vốn nhiều, người bán đừng ngần ngại mở rộng sang bán hàng đa kênh (có thể từ TikTok chuyển sang Facebook, Instagram, Zalo hoặc kết nối thêm Shopee, Lazada, Tiki…). Mục tiêu của chiến lược bán hàng này là để nhiều người biết đến thương hiệu hơn, nhờ đó gia tăng doanh thu tối đa.
Ngoài ra, khi tất cả các kênh bán cùng hoạt động ổn định, số lượng đơn có thể tăng nhanh chóng nên cần lưu ý rằng shop cân nhắc dùng phần mềm bán hàng đa kênh như Nhanh.vn, TPos, Haravan… (hiện đã được tích hợp trên GHN) để quản lý thuận tiện, chính xác hơn.
Xem thêm: TOP 5 kênh bán hàng online ‘thời thượng’, hiệu quả chốt đơn cao
6. Tips nhỏ gợi ý thêm giúp shop triển khai chiến lược bán hàng nào cũng hiệu quả
Bên cạnh việc áp dụng chiến thuật bán hàng phù hợp, muốn đạt thành công trong tích tắc, chủ shop hãy lưu ngay một vài bí quyết hữu ích như:
- Thứ nhất: Đối với chiến lược bán hàng online, hãy chú trọng khâu giao hàng đảm bảo tốc độ nhanh và an toàn. Điều này là để tạo ấn tượng ngay từ lần đầu tiên chọn shop và giữ chân khách hàng lâu dài vì không phải mất nhiều thời gian chờ đợi, có hàng ngay khi vừa đặt.
Nếu lựa chọn dịch vụ vận chuyển của GHN, khách hàng an tâm rằng đơn vị sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu như trên nhờ:
- Mở rộng số lượng 2.000 bưu cục, phủ sóng khắp 63 tỉnh/thành phố, tạo điều kiện thuận lợi cho shipper nhanh đến shop lấy hàng và gửi về kho phân loại, song song đầu tư hệ thống phân loại hàng 100% tự động, rút ngắn thời gian phân loại và giao hàng (số lượng lên đến gần 2 triệu đơn/ngày). Nhờ vậy, hàng hóa đến tay khách nhanh chóng chỉ trong 24 giờ (đối với nội thành) và 1 - 2 ngày (đối với liên tỉnh).
- Đào tạo đội ngũ shipper thao tác cẩn thận, chuyên nghiệp, cam kết giao hàng an toàn và chỉn chu.
Tất cả những điều trên sẽ giúp khách hàng hài lòng, đánh giá cao về shop và sẽ quay trở lại lần sau.
Hệ thống phân loại hàng tự động 100% là “công cụ” giúp GHN tối ưu hóa thời gian vận chuyển, đưa hàng đến người nhận nhanh chóng.
- Thứ hai: Chiến lược bán hàng chỉ là các gợi ý cho shop trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh nên có thể thay đổi nếu không mang lại hiệu quả như mong muốn.
Ví dụ, ở giai đoạn đầu năm, shop thực hiện hình thức cross-sale để khách hàng cùng lúc mua thêm nhiều sản phẩm khác nhau. Tuy nhiên, đến cuối năm vì thị trường kinh tế khó khăn, nhu cầu tiêu dùng giảm và chỉ tập trung vào những vật dụng cần thiết nhất nên shop cân nhắc đổi chiến thuật bán hàng hiệu quả hơn là Inbound Sales nhằm phát triển thêm sản phẩm thích hợp với nhu cầu hiện tại, hoặc lựa chọn chương trình giảm giá trực tiếp trên mỗi sản phẩm mới có thể hút khách trở lại.
Đồng thời về phía GHN, hiểu rõ khó khăn mà shop gặp phải, đơn vị cũng linh hoạt áp dụng nhiều chính sách vận chuyển cho shop. Chẳng hạn như xây dựng bảng giá theo đặc điểm từng shop, linh động điều chỉnh giá khi shop mới lên đơn trong giai đoạn đầu, hay ưu đãi hấp dẫn khi shop có lượng đơn 400 đơn/tháng.
GHN cung cấp bảng giá linh hoạt cho từng shop, ưu tiên tiêu chí tiết kiệm để shop mới giảm bớt “gánh nặng” tài chính trong những ngày đầu vận hành.
Hy vọng những chia sẻ về chiến lược bán hàng kể trên hữu ích với shop, nhất là các shop mới kinh doanh. Bên cạnh lựa chọn đúng chiến thuật sale, đừng quên cân nhắc đồng hành cùng GHN để mọi quy trình vận chuyển của shop sẽ được hỗ trợ sát sao, nhiệt tình và đạt doanh thu mơ ước nhanh chóng. Hãy nhanh tay đăng ký tài khoản GHN tại https://sso.ghn.vn/register shop nhé!
Xem thêm:
