6 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, có ví dụ dễ hiểu

Lập kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng của kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Vì đây là cơ sở giúp chủ shop dự đoán tỷ lệ thành công của một mặt hàng nào đó cũng như xác định định hướng và chiến lược bán hàng phù hợp. Nếu là lần đầu tiên tiếp cận với khái niệm này, mời bạn đọc tham khảo hướng dẫn từng bước xây dựng kế hoạch bán 1 sản phẩm hiệu quả trong bài viết sau.

1. Xác định mục tiêu bán hàng

Hiểu đơn giản, mục tiêu bán hàng là những gì shop muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định (chẳng hạn như shop mới muốn có lời 50 triệu đồng sau 2 tháng). Hoạch định mục tiêu kinh doanh càng rõ ràng thì tỷ lệ thành công càng cao, thu hồi vốn càng nhanh và đạt doanh thu mơ ước càng sớm.

Nếu chưa biết cách đặt mục tiêu ra sao, chủ shop hãy thử áp dụng quy tắc SMART. Bao gồm:

• Specific (cụ thể): Người bán muốn đạt được điều gì (như số lượng khách hàng trung thành, mở rộng thương hiệu, số lượng cửa hàng…)?
• Measurable (đo lường): Đặc điểm hiện tại của shop là gì (như bao nhiêu cửa hàng, bao nhiêu khách hàng, bao nhiêu sản phẩm…)? Hướng đến mức bao nhiêu?
• Achievable (khả năng thực hiện): Shop có đủ điều kiện thực hiện chiến dịch đó không? Hiện tại shop có cần thay đổi điều gì trước khi bắt đầu không?
• Realistic (tính thực tế): Mục tiêu đặt ra có vừa sức không? Có thể thực hiện không?
• Time-bound (thời gian thực hiện): Thực hiện mục tiêu đó trong bao lâu? Mốc thời gian vậy có phù hợp không?

Chẳng hạn:

• Về doanh thu, lợi nhuận: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu doanh thu đạt 90 triệu để bù đắp vốn ban đầu. Trong 6 tháng tiếp theo đẩy lợi nhuận lên 120 triệu và mở thêm 1 cửa hàng.
• Về chăm sóc khách hàng: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu xây dựng một tệp danh sách hơn 100 khách hàng trung thành. Trong 6 tháng tiếp theo cải thiện số lượng lên 300 khách hàng tiềm năng.
• Về số lượng sản phẩm: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu tập trung bán 5 sản phẩm trụ cột. Sang 6 tháng tiếp theo mở rộng lên 5 sản phẩm mới, phù hợp mục đích ban đầu.

Mục tiêu bán hàng là “kim chỉ nam” giúp cửa hàng vận hành ổn định.

Xem thêm: 5 bí quyết kinh doanh luôn thành công trong mọi hình thức

2. Thấu hiểu sản phẩm của mình

Muốn xây dựng kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm thành công, việc “thấu hiểu” sản phẩm hết sức quan trọng. Tức là chủ shop phải hiểu rõ thông tin mặt hàng bằng cách trao đổi trực tiếp với nhà cung cấp, hoặc đi học thêm các khóa học liên quan.

Ví dụ: Nếu các bạn cần lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bột giặt OMO và muốn hiểu hơn về sản phẩm, hãy trực tiếp liên hệ nhà sản xuất. Việc này giúp bạn có đầy đủ dữ liệu sản phẩm (như thành phần, cách sử dụng, bảng giá, ưu điểm nổi bật…) để thuận lợi tư vấn cho khách hàng sau này.

Sau đó, người bán chủ động phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mặt hàng, nhằm xác định đâu là điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn với các shop khác để tạo lòng tin cho khách hàng. Ví dụ, cùng loại quần áo nhập khẩu Quảng Châu, nhưng các shop khác dù nhập về mẫu mã đa dạng nhưng độ bền không cao (dễ nhàu, phai màu hoặc sứt chỉ sau vài ba lần giặt), còn sản phẩm của shop thì đảm bảo độ bền lâu dài, dùng lâu năm vẫn như mới cùng chế độ đổi - trả minh bạch.

3. Phác thảo chân dung khách hàng

Phác thảo chân dung khách hàng theo nhân khẩu giúp người bán nắm bắt nhu cầu, sở thích của khách hàng mục tiêu. Nhờ đó, chủ shop dễ dàng lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp để đạt tỷ lệ thành công cao nhất.

Ví dụ, nếu các bạn dự định mở cửa hàng quần áo second hand thì đối tượng khách hàng chính yếu của bạn là:

• Độ tuổi: 16 - 44 tuổi.
• Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên, người có thu nhập thấp…
• Nhu cầu: Muốn dùng đồ chất lượng, giá tốt.
• Hành vi mua sắm: Quan tâm yếu tố giá cả đầu tiên, sau đó thiết kế và độ mới của sản phẩm.

Khi đã phác thảo xong đặc trưng của khách hàng, chủ shop hãy tiến hành phân loại theo nhóm để có cách bán hàng, chăm sóc trước và sau mua thích hợp. Ví dụ, nhóm khách hàng tiềm năng, nhóm khách hàng trung thành, nhóm khách hàng ngẫu nhiên…

Xem thêm: Bỏ túi 10 cách giữ chân khách hàng, duy trì doanh thu cao

4. Xác định kênh bán hàng phù hợp

Lựa chọn đúng kênh bán hàng là một bước tiến giúp shop dễ dàng đạt mục tiêu doanh thu mong đợi. Hiện tại, có rất nhiều cách thức kinh doanh cho chủ shop mới tham khảo như:

• Bán trực tiếp (hay mở cửa hàng): Ưu điểm nổi bật là khách hàng tận mắt nhìn thấy sản phẩm nên nhanh chóng tin tưởng thương hiệu. Tuy nhiên, thách thức phải kể đến là mất nhiều công sức tìm mặt bằng lý tưởng cùng chi phí thuê cao.
• Bán online (qua các sàn thương mại điện tử, website bán hàng…): Lợi thế không thể phủ nhận là cần vốn ít (hoặc không mất vốn) và phù hợp thói quen mua sắm của đông đảo khách hàng tiềm năng. Thế nhưng, thách thức lớn nhất là khách hàng có thể trả hàng vì nhiều yếu tố khác nhau (như màu/kích cỡ không giống hình, giao hàng chậm…). 

Xem thêm: TOP những kênh bán hàng online ‘thời thượng’, hiệu quả chốt đơn cao. 

5. Xác định ngân sách phù hợp

Bảng kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh không thể thiếu nội dung ngân sách chi tiết, bao gồm chi phí nhập hàng, chỉ tiêu doanh thu bán hàng và dự toán kết quả bán hàng (như lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…). Qua đó, chủ shop dễ dàng “cân đo đong đếm” từng khoản chi và điều chỉnh sao cho phù hợp nhất theo từng thời điểm để thu về mức lợi nhuận cao nhất.

Xem thêm: Chi phí kinh doanh là gì và cách tối ưu cho chủ shop?

6. Giám sát kế hoạch bán hàng, thay đổi khi cần thiết

Bước cuối cùng trong quy trình lập kế hoạch bán hàng là theo dõi sát sao và đánh giá hiệu suất vận hành, từ đó có sự thay đổi kịp thời. Mách nhỏ cho chủ shop hay vì mất nhiều thời gian thống kế thủ công, hãy cân nhắc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng giúp cập nhật dữ liệu hàng hóa - đơn hàng chuẩn xác theo thời gian thực và dễ dàng điều chỉnh khi cần thiết.

Ví dụ, dựa vào thông tin tình trạng đơn hàng trên phần mềm, trong trường hợp không may giao nhầm hàng, người bán, ngoài việc đổi trả hàng phù hợp, có thể gửi tặng khách hàng thêm sản phẩm mới kịp thời.

Đến đây, hy vọng bạn đọc đã hiểu rõ các bước lập kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm thuận lợi, giúp tỷ lệ kinh doanh thành công được cải thiện, mang về doanh thu cao nhất. Đừng quên nhấn đăng ký tài khoản https://sso.ghn.vn/register/ để tận hưởng quyền lợi đặc biệt dành riêng cho shop mới nhé!

Xem thêm:

• Vốn 10 triệu nên kinh doanh gì để mau lời?
• Nên kinh doanh gì với 20 triệu? Một số gợi ý đặc biệt
• Có vốn 50 triệu nên kinh doanh gì?