10 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, có ví dụ dễ hiểu

Lập kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng của kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Vì đây là cơ sở giúp chủ shop dự đoán tỷ lệ thành công của một mặt hàng nào đó cũng như xác định định hướng và chiến lược bán hàng phù hợp. Nếu là lần đầu tiên tiếp cận với khái niệm này, mời bạn đọc tham khảo hướng dẫn từng bước xây dựng kế hoạch bán 1 sản phẩm hiệu quả trong bài viết sau.

1. Kế hoạch bán hàng là gì? 

Kế hoạch bán hàng là tập hợp các bước được lập ra để tăng hiệu quả bán hàng qua các kênh. Các bước thực hiện này bao gồm lên mục tiêu, vẽ chân dung khách hàng, đưa ra kế hoạch tiếp thị, quảng cáo, nguồn lực... nhằm tối ưu hoá doanh thu và tăng lợi nhuận. Thông thường kế hoạch bán hàng được xây dựng dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu. 

Bản kế hoạch bán hàng bao gồm các bước giúp shop đạt được mục tiêu bán hàng, tăng trưởng lợi nhuận. 

2. Vì sao cần lên kế hoạch bán hàng?

Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết, mục tiêu rõ ràng mang đến nhiều lợi ích cho khách hàng trong:

• Tiếp cận khách hàng hiệu quả: Kế hoạch bán hàng thường dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu nhằm đạt hiệu quả chuyển đổi mua sắm như mong đợi. Vì vậy, có bản kế hoạch bán hàng cụ thể, shop sẽ nắm được thông tin khách hàng, từ đó sáng tạo ra những kế hoạch, nội dung tiếp thị thu hút, hiệu quả. 

• Tối ưu doanh thu: Có một kế hoạch rõ ràng từ đầu sẽ giúp shop tối ưu quy trình bán hàng, lựa chọn sản phẩm phù hợp và tập trung chăm sóc đối tượng khách hàng mục tiêu tốt hơn. Từ đó tăng cơ hội khách hàng mua sắm sản phẩm của shop, tăng doanh thu tối đa, giảm chi phí phát sinh. 

• Tiết kiệm thời gian: Xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng, shop sẽ xác định được mục tiêu hướng đến, các bước cần thực hiện để khuyến khích khách hàng chốt đơn. Điều này sẽ giúp shop tiết kiệm thời gian phân bổ nguồn lực, triển khai kế hoạch, từ đó cải thiện hiệu quả kinh doanh tốt hơn.  

• Dễ dàng theo dõi hiệu quả bán hàng: Dựa trên mục tiêu của kế hoạch ngay từ đầu, shop có thể đánh giá được hiệu quả sau mỗi tháng, quý, năm thực hiện. Đồng thời dựa trên những số liệu đó, shop có thể đưa ra các thay đổi phù hợp khi cần thiết. 

Có kế hoạch cụ thể giúp shop tiếp cận khách hàng hiệu quả, tăng trưởng doanh thu tối đa, dễ dàng theo dõi hiệu quả bán hàng,... 

3. Các bước lập kế hoạch bán hàng

Cùng tìm hiểu cách xây dựng kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm hiệu quả, dễ áp dụng dưới đây: 

3.1. Tìm hiểu về thị trường, đối thủ cạnh tranh

Đây là bước đầu tiên rất quan trọng mà shop nên thực hiện khi lên kế hoạch bán hàng. Thông qua các thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh, shop có thể nắm bắt được xu hướng của ngành hàng, thu thập khái quát về chân dung khách hàng và tính cạnh tranh. 

Để thực hiện khảo sát thị trường và đối thủ, shop có thể dựa trên báo cáo thị trường, khảo sát trực tuyến, phỏng vấn sâu với người mua tiềm năng,... Đồng thời, shop có thể nghiên cứu các nguồn thông tin trên truyền hình, tạp chí tài chính hoặc sử dụng thông tin của các tổ chức nghiên cứu uy tín.

3.2. Xác định mục tiêu bán hàng

Hiểu đơn giản, mục tiêu bán hàng là những gì shop muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định (chẳng hạn như shop mới muốn có lời 50 triệu đồng sau 2 tháng). Xây dựng mục tiêu kinh doanh càng rõ ràng thì tỷ lệ thành công càng cao, thu hồi vốn càng nhanh và đạt doanh thu mơ ước càng sớm.

Chủ shop hãy thử áp dụng quy tắc SMART lập kế hoạch bán hàng bao gồm các bước sau:

• Specific (cụ thể): Người bán muốn đạt được điều gì (như số lượng khách hàng trung thành, mở rộng thương hiệu, số lượng cửa hàng…)?
• Measurable (đo lường): Đặc điểm hiện tại của shop là gì (như bao nhiêu cửa hàng, bao nhiêu khách hàng, bao nhiêu sản phẩm…)? Hướng đến mức bao nhiêu?
• Achievable (khả năng thực hiện): Shop có đủ điều kiện thực hiện chiến dịch đó không? Hiện tại shop có cần thay đổi điều gì trước khi bắt đầu không?
• Realistic (tính thực tế): Mục tiêu đặt ra có vừa sức không? Có thể thực hiện không?
• Time-bound (thời gian thực hiện): Thực hiện mục tiêu đó trong bao lâu? Mốc thời gian vậy có phù hợp không?

Chẳng hạn:

• Về doanh thu, lợi nhuận: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu doanh thu đạt 90 triệu để bù đắp vốn ban đầu. Trong 6 tháng tiếp theo đẩy lợi nhuận lên 120 triệu và mở thêm 1 cửa hàng.
• Về chăm sóc khách hàng: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu xây dựng một tệp danh sách hơn 100 khách hàng trung thành. Trong 6 tháng tiếp theo cải thiện số lượng lên 300 khách hàng tiềm năng.
• Về số lượng sản phẩm: Trong 6 tháng đầu, mục tiêu tập trung bán 5 sản phẩm trụ cột. Sang 6 tháng tiếp theo mở rộng lên 5 sản phẩm mới, phù hợp mục đích ban đầu.

Mục tiêu bán hàng là “kim chỉ nam” giúp kế hoạch bán hàng thành công.

Xem thêm: 5 bí quyết kinh doanh luôn thành công trong mọi hình thức

3.3. Thấu hiểu sản phẩm của mình

Muốn xây dựng kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm thành công, việc “thấu hiểu” sản phẩm hết sức quan trọng. Tức là chủ shop phải hiểu rõ thông tin mặt hàng bằng cách trao đổi trực tiếp với nhà cung cấp, hoặc đi học thêm các khóa học liên quan.

Ví dụ: Nếu các bạn cần lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bột giặt và muốn hiểu hơn về sản phẩm, hãy trực tiếp liên hệ nhà sản xuất. Việc này giúp bạn có đầy đủ dữ liệu sản phẩm (như thành phần, cách sử dụng, bảng giá, ưu điểm nổi bật…) để thuận lợi tư vấn cho khách hàng sau này.

Sau đó, người bán chủ động phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mặt hàng, nhằm xác định đâu là điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn với các shop khác để tạo lòng tin cho khách hàng. Ví dụ, cùng loại quần áo nhập khẩu Quảng Châu, nhưng các shop khác dù nhập về mẫu mã đa dạng nhưng độ bền không cao (dễ nhàu, phai màu hoặc sứt chỉ sau vài ba lần giặt), còn sản phẩm của shop thì đảm bảo độ bền lâu dài, dùng lâu năm vẫn như mới cùng chế độ đổi - trả minh bạch.

3.4 Phác thảo chân dung khách hàng

Phác thảo chân dung khách hàng theo nhân khẩu giúp người bán nắm bắt nhu cầu, sở thích của khách hàng mục tiêu. Nhờ đó, chủ shop dễ dàng lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp để đạt tỷ lệ thành công cao nhất.

Ví dụ, nếu các bạn dự định mở cửa hàng quần áo second hand thì đối tượng khách hàng chính yếu của bạn là:

• Độ tuổi: 16 - 44 tuổi.
• Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên, người có thu nhập thấp…
• Nhu cầu: Muốn dùng đồ chất lượng, giá tốt.
• Hành vi mua sắm: Quan tâm yếu tố giá cả đầu tiên, sau đó thiết kế và độ mới của sản phẩm.

Khi đã phác thảo xong đặc trưng của khách hàng, bước tiếp theo trong lập kế hoạch kinh doanh bán hàng là phân loại đối tượng theo nhóm để bán hàng, chăm sóc trước và sau mua thích hợp. Ví dụ, nhóm khách hàng tiềm năng, nhóm khách hàng trung thành, nhóm khách hàng ngẫu nhiên…

Xem thêm: Bỏ túi 10 cách giữ chân khách hàng, duy trì doanh thu cao

3.5. Xác định kênh bán hàng phù hợp

Lựa chọn đúng kênh bán hàng là bước tiến giúp shop đạt mục tiêu doanh thu mong đợi trong kế hoạch kinh doanh bán hàng. Hiện tại, có rất nhiều cách thức kinh doanh cho chủ shop mới tham khảo như:

• Bán trực tiếp (hay mở cửa hàng): Ưu điểm nổi bật là khách hàng tận mắt nhìn thấy sản phẩm nên nhanh chóng tin tưởng thương hiệu. Tuy nhiên, thách thức phải kể đến là mất nhiều công sức tìm mặt bằng lý tưởng cùng chi phí thuê cao.
• Bán online (qua các sàn thương mại điện tử, website bán hàng…): Lợi thế không thể phủ nhận là cần vốn ít (hoặc không mất vốn) và phù hợp thói quen mua sắm của đông đảo khách hàng tiềm năng. Thế nhưng, thách thức lớn nhất là khách hàng có thể trả hàng vì nhiều yếu tố khác nhau (như màu/kích cỡ không giống hình, giao hàng chậm…). 

Xem thêm: TOP những kênh bán hàng online ‘thời thượng’, hiệu quả chốt đơn cao. 

3.6. Xác định ngân sách, giá sản phẩm phù hợp

Bản kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh không thể thiếu nội dung ngân sách chi tiết, bao gồm chi phí nhập hàng, chỉ tiêu doanh thu bán hàng và dự toán kết quả bán hàng (như lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…). Qua đó, chủ shop dễ dàng “cân đo đong đếm” từng khoản chi và điều chỉnh sao cho phù hợp nhất theo từng thời điểm để thu về mức lợi nhuận cao nhất.

Xem thêm: Chi phí kinh doanh là gì và cách tối ưu cho chủ shop?

3.7. Có kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm

Lên kế hoạch quảng cáo, tiếp thị là bước quan trọng tiếp theo khi lên kế hoạch bán hàng. Vì những nội dung quảng cáo giúp sản phẩm tiếp cận gần hơn với khách hàng, đồng thời lồng ghép thông điệp về cửa hàng. Ngoài ra, các kế hoạch quảng cáo thú vị, hấp dẫn còn giúp giữ chân khách hàng ở lại kênh bán hàng lâu hơn, từ đó tăng cơ hội chuyển đổi mua sắm, tăng lợi nhuận.

Hiện nay, shop có thể dễ dàng quảng cáo sản phẩm qua TikTok, Shopee, Facebook, Instagram, website bán hàng,... Đặc biệt tiếp thị liên kết, seeding sản phẩm trên hội nhóm cũng là những cách hiệu quả giúp shop tăng niềm tin cho khách hàng.

3.8. Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng tối ưu

Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng tinh gọn, chuyên nghiệp, trả lời nhanh chóng và xử lý các khiếu nại kịp thời sẽ giúp shop tăng độ hảo cảm với khách hàng mục tiêu. Điều này có thể khiến họ từ khách hàng mua lần đầu trở thành khách hàng thân thiết. 

Để có quy trình chăm sóc khách hàng tối ưu, shop nên đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và nhiệt tình, sử dụng chatbox để hỗ trợ trả lời thắc mắc của khách hàng, tặng voucher,... Ngoài ra, shop tập trung đóng gói sản phẩm tỉ mỉ, đảm bảo hàng hóa đến tay người nhận an toàn.  

Chăm sóc khách hàng hiệu quả có thể giúp shop nhận được đánh giá 5 sao, tăng niềm tin cho người mua hàng.  

3.9. Chuẩn bị giải pháp dự phòng 

Đây là bước không kém phần quan trọng trong cách lập kế hoạch bán hàng. Bởi một kế hoạch dự phòng chi tiết sẽ đảm bảo quy trình bán hàng thực hiện trơn tru, hạn chế các rủi ro có thể ảnh hưởng đến doanh số của shop. 

Shop có thể lập kế hoạch dự phòng bằng cách: xác định các rủi ro tiềm ẩn trên thị trường và qua đối thủ cạnh tranh; các bước dự phòng chi tiết; phân chia nhiệm vụ cho từng nhân viên cửa hàng; thường xuyên cập nhật hiệu quả của kế hoạch kinh doanh để có hướng xử lý khi cần thiết. 

3.10. Giám sát kế hoạch bán hàng, thay đổi khi cần thiết

Bước cuối cùng trong quy trình lập kế hoạch bán hàng là theo dõi sát sao và đánh giá hiệu suất vận hành, từ đó có sự thay đổi kịp thời. Mách nhỏ cho chủ shop hay vì mất nhiều thời gian thống kế thủ công, hãy cân nhắc sử dụng phần mềm quản lý bán hàng giúp cập nhật dữ liệu hàng hóa - đơn hàng chuẩn xác theo thời gian thực và dễ dàng điều chỉnh khi cần thiết.

Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng trong giám sát, dựa vào thông tin tình trạng đơn hàng trên phần mềm, trong trường hợp không may giao nhầm hàng, người bán, ngoài việc đổi trả hàng phù hợp, có thể gửi tặng khách hàng thêm sản phẩm mới kịp thời.

4. Gợi ý cách xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, hạn chế sai sót

Để bảng kế hoạch kinh doanh bán hàng đạt được kết quả như mong đợi, thu về lợi nhuận tốt, chủ shop nên: 

• Thiết lập mục tiêu rõ ràng, sát với thực tế kinh doanh của shop, nhu cầu của khách hàng. 

• Hiểu rõ các điểm còn hạn chế của shop để tìm cách cải thiện, hướng đi phù hợp.

• Xác định đúng khách hàng mục tiêu và lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ để tăng cơ hội chuyển đổi mua hàng. 

• Ghi nhận những phản hồi của khách hàng để tạo động lực thay đổi các bước trong kế hoạch bán hàng hiệu quả. 

• Tối ưu hoá quy trình chăm sóc khách hàng, quản lý bán hàng với các công cụ tiện ích hỗ trợ như AI, chatbox, trợ lý thông minh,... 

Đến đây, hy vọng bạn đọc đã hiểu rõ các bước lập kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm thuận lợi, giúp tỷ lệ kinh doanh thành công được cải thiện, mang về doanh thu cao nhất. Đừng quên nhấn đăng ký tài khoản https://sso.ghn.vn/register/ để tận hưởng quyền lợi đặc biệt dành riêng cho shop mới nhé!

Xem thêm:

• Vốn 10 triệu nên kinh doanh gì để mau lời?
• Nên kinh doanh gì với 20 triệu? Một số gợi ý đặc biệt
• Có vốn 50 triệu nên kinh doanh gì?