Phễu bán hàng là gì? Cách xây dựng giúp shop hút khách hiệu quả

Phễu bán hàng là ‘chìa khóa’ giúp chủ shop chuyển đổi khách hàng từ tiềm năng thành trung thành, qua đó kinh doanh hiệu quả, thành công. Vậy phễu bán bán hàng là gì? Lợi ích và cách xây dựng như thế nào? Để có lời giải đáp chi tiết các thắc mắc này, chủ shop hãy tham khảo bài viết dưới đây nhé!

1. Phễu bán hàng là gì và có vai trò thế nào?

Phễu bán hàng được dùng với thuật ngữ tiếng Anh là Sales funnel. Đây là công cụ mô phỏng chính xác quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (giai đoạn trải nghiệm) sang hành động mua các sản phẩm mà shop cung cấp.

Để hình dung rõ ràng hơn, shop hãy tưởng tượng phễu khách hàng là một chiếc phễu có nhiều lỗ hổng khiến lượng nước đổ không thể bào toàn khi đến đáy. Tương tự trong quá trình kinh doanh, không phải mọi khách hàng tiềm năng vào website đều liên hệ tư vấn, không phải sau khi tư vấn đều quyết định mua hàng, mà sẽ có một lượng khách hàng thoát ra ngoài qua một vài lỗ hổng khiến lượng khách hàng ‘chốt đơn’ giảm dần về cuối phễu.

Khi kinh doanh, shop nên xây dựng một phễu bán hàng hiệu quả vì:

• Theo dõi và quản lý quá trình bán hàng thuận lợi: Sales funnel cho phép chủ shop có cái nhìn tổng quan và chi tiết từng bước của quá trình bán hàng. Nhờ đó, chủ shop dễ dàng đưa ra đánh giá tình hình kinh doanh chính xác. Đồng thời, điều chỉnh kế hoạch tiếp thị sao cho phù hợp giúp tăng doanh số và lợi nhuận hiệu quả

• Thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả: Dựa vào phễu khách hàng, shop có thể thấu hiểu những giai đoạn mà khách hàng trải qua trên hành trình mua hàng. Nhờ đó, shop có thể đưa ra những kế hoạch, chiến lược Marketing phù hợp với từng đối tượng ở các giai đoạn khác nhau. Điều này giúp shop thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng hơn.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng: Phễu cung cấp cho shop những thông tin hữu ích về nhu cầu, vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Điều này giúp shop xác định được việc cần làm để giải quyết những việc đó, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả.

• Cung cấp thông tin chính xác và phù hợp đến khách hàng: Phễu khách hàng giúp shop hiểu rõ khách hàng ở từng giai đoạn khác nhau, từ đó cung cấp thông tin chính xác và phù hợp với nhu cầu. Đây là tiền đề để shop có thể thu hút khách hàng một cách hiệu quả và từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi.

• Tập trung vào đúng mục tiêu bán hàng: Sales funnel tập trung đối tượng mục tiêu thành nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể. Điều này giúp các công đoạn tiếp cận chính xác và tăng tỷ lệ chuyển đổi ở cuối phễu.

• Giữ chân khách hàng: Phễu bán sản phẩm thiết lập kế hoạch các hoạt động tiếp thị sau khi mua hàng. Nhờ đó, shop giữ chân khách hàng trung thành hiệu quả và tạo cơ hội cho họ quay lại mua sắm trong tương lai.

Hình minh họa một mô hình phễu khi bán hàng cho shop kinh doanh.

2. Các mô hình phễu bán hàng phổ biến hiện nay

Dưới đây là một số mô hình phễu khách hàng hiệu quả, shop nên tham khảo và áp dụng vào kinh doanh:

2.1 Mô hình phễu bán hàng AIDA

Phễu khách hàng theo mô hình AIDA đảm bảo được các yếu tố từ nhận thức, tạo sự quan tâm và mong muốn sở hữu đến hành động mua sản phẩm của khách hàng. Khi ứng dụng Sales funnel AIDA, shop sẽ tiếp thị, quảng cáo và bán hàng qua 4 giai đoạn:

• Tạo sự nhận thức về sản phẩm (Awareness): Shop hãy tạo những nội dung độc đáo, mới mẻ, hình ảnh đẹp theo từng phân khúc khách hàng. Qua đó, thương hiệu tạo sự chú ý tới khách hàng khiến họ quan tâm, tìm hiểu và tăng nhận thức về sản phẩm.

• Tăng sự thích thú và chú ý lớn cho khách hàng (Interest): Shop hiểu rõ những khó khăn, thách thức mà khách hàng đang gặp phải và chứng minh rằng thương hiệu có thể cung cấp giải pháp đó cho họ. Bằng cách này, shop có thể khiến khách hàng tăng sự hứng thú, tò mò về sản phẩm.

• Khách hàng mong muốn sở hữu sản phẩm (Dirise): Shop nhấn mạnh lợi ích và giá trị mà sản phẩm, đưa ra các bản demo dùng thử hay đưa ra so sánh sản phẩm của mình với thủ cạnh tranh,… Với cách này, shop khơi dậy mong muốn mua sắm của khách hàng.

• Chuyển đổi hành động mua sắm (Action): Shop tạo các lời kêu gọi hành động chất lượng, cuốn hút để khách hàng chuyển đổi hành động mua sắm (mua sản phẩm, liên hệ tư vấn, đặt lịch hẹn hoặc đăng ký trải nghiệm thử sản phẩm).

Ví dụ: Phễu bán hàng AIDA trong quá trình tiếp thị sản phẩm đồng hồ phiên bản mới:

• Giai đoạn nhận thức (Awareness): Shop công bố một quảng cáo với hình ảnh đẹp mắt, thu hút cùng với thông báo ‘đồng hồ sắp ra mắt’ để gây sự chú ý của đối tượng khách hàng mục tiêu.

• Giai đoạn quan tâm (Interest): Shop hợp tác cùng một người tiếp thị có ảnh hưởng (Influencer) để giới thiệu các đặc điểm nổi bật của đồng hồ (thiết kế tối giản; khả năng hiển thị giờ, lịch; mặt kính sapphire,...).

• Giai đoạn mong muốn (Dirise): Khi khách hàng liên hệ tư vấn, shop hãy giới thiệu điểm nổi bật nhất của sản phẩm là tính năng định vị, theo dõi sức khỏe, nhận thông báo,...

• Giai đoạn hành động (Action): Sự tò mò và tâm lý hiệu kỳ kết hợp với những tính năng nổi bật đã tạo mong muốn được sở hữu một chiếc đồng hồ phiên bản mới trong lòng khách hàng. Đến buổi ra mắt sản phẩm mới, shop cho người phát ngôn đại diện trực tiếp trải nghiệm. Chiến lược này đã thực sự thuyết phục khách hàng về thiết kế, lợi ích của sản phẩm mới. Từ đó, khách hàng sẽ không ngần ngại hay do dự mà quyết định đặt mua.

Xem thêm: Insight là gì? Hướng dẫn shop mới xác định chuẩn Insight khách hàng

2.2 Mô hình phễu bán hàng xây dựng từ trải nghiệm khách hàng

Mô hình này được xây dựng từ lòng trung thành và ủng hộ của khách hàng đối với thương hiệu. Với mô hình Sales funnel dựa trên trải nghiệm khách hàng, shop sẽ trải qua 5 bước sau:

• Nhận thức: Khách hàng nhận biết về sản phẩm qua quảng cáo trên truyền hình, mạng xã hội, website,...

• Cân nhắc: Người tiêu dùng xem xét việc mua sản phẩm dựa trên tính năng, giá cả và nhu cầu sử dụng.

• Chuyển đổi mua sắm: Khách hàng quyết định mua hàng sau khi so sánh sản phẩm với các thương hiệu khác hoặc thông qua sử dụng bản dùng thử. Đặc biệt, các ưu đãi hấp dẫn và tư vấn nhiệt tình cũng là yếu tố khiến người tiêu dùng chọn mua sản phẩm.

• Duy trì: Dựa trên mức độ hài lòng khi sử dụng sản phẩm mà khách hàng quyết định có tiếp tục trải nghiệm mua sắm tại shop hay không.

• Hành vi sau khi mua hàng: Khách hàng sẽ phản hồi tốt về sản phẩm, đồng thời giới thiệu cho bạn bè, người thân của họ sử dụng.

Ví dụ: Shop kinh doanh đồ dùng học tập và có được các dữ liệu như khách hàng mục tiêu sử dụng Facebook rất nhiều; khách hàng chủ yếu từ 25 - 40 tuổi. Theo đó, phễu bán hàng xây dựng từ trải nghiệm khách hàng như sau:

• Nhận thức: Chủ Shop tạo một quảng cáo trên Facebook để thu hút mọi người đến trang web của shop.

• Cân nhắc: Tại trang web, shop trình bày đầy đủ những mẫu sản phẩm shop đang kinh doanh với thông tin giá bán, tính năng nổi bật,...

• Chuyển đổi mua sắm: Lúc này, khách hàng dựa vào sở thích, giá cả, ưu đãi và cách shop tư vấn mà quyết định mua sản phẩm.

• Duy trì: Khách hàng ‘chốt đơn’, shop tiến hành đóng gói và giao đến tận tay họ trong thời gian sớm nhất. Như vậy, khách hàng sẽ hài lòng về trải nghiệm mua sắm và quyết định quay lại đặt hàng. Lúc này khách hàng tiềm năng đã chuyển thành khách hàng trung thành của shop.

• Hành vi sau khi mua hàng: Khi có trải nghiệm tốt, khách hàng sẽ quay lại viết bài đánh giá về mức độ hài lòng. Đồng thời, họ giới thiệu shop với bạn bè và người thân có nhu cầu mua đồ dùng học tập.

Xem thêm: Nghiên cứu tâm lý khách hàng để chốt đơn nhanh chóng 

2.3 Mô hình phễu bán hàng TOFU - MOFU - BOFU 

Phễu bán hàng TOFU - MOFU - BOFU là mô hình minh họa các giai đoạn khác nhau trong hành trình khách hàng từ mới biết đến sản phẩm đến khi họ thực hiện hành động mua hàng. Cụ thể, mô hình thực hiện với 3 giai đoạn sau:

• TOFU (Top of Funnel): Shop thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng thông qua bộ nhận diện thương hiệu thú hút, nổi bật.

• MOFU (Middle of Funnel): Shop tập trung vào việc kết nối và tương tác với khách hàng để gia tăng cơ hội chuyển đổi đơn hàng.

• BOPU (Bottom of Funnel): Giai đoạn shop tập trung vào việc thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua sắm.

Mô hình Sales funnel TOFU - MOFU - BOFU giúp shop tăng tỷ lệ ‘chốt đơn’ thành công.

Ví dụ: Phễu bán hàng TOFU - MOFU - BOFU của kinh doanh túi xách da dành cho nữ.

• TOFU (Top of Funnel): Shop đăng những bài đăng, video lên các nền tảng Facebook, TikTok,... có nội dung thu hút kèm theo hình ảnh túi xách thiết kế thời thượng, màu sắc thanh lịch,... để thu hút 1 lượng lớn khách hàng tiềm năng.

• MOFU (Middle of Funnel): Khi khách hàng đến giai đoạn này, họ sẽ dành nhiều thời gian để quyết định có nên tiếp tục chọn sản phẩm của shop hay không. Lúc này, shop tập trung tư vấn các đặc điểm nổi bật của sản phẩm như chất liệu da cao cấp mang lại cảm giác bóng mịn và đẹp mãi với thời gian; kích thước túi rộng; quai xách linh hoạt điều chỉnh độ dài ngắn;...

• BOPU (Bottom of Funnel): Đây là giai đoạn khách hàng quyết định sẽ mua hàng của shop hay không. Lúc này, shop tập trung hướng dẫn khách hàng cách kết hợp túi với trang phục đi học, đi làm; đánh giá khách hàng đã trải nghiệm; tổ chức các sự kiện để khách hàng dùng thử sản phẩm,... Nhờ đó, khách hàng có thêm động lực và tiến hành đặt hàng.

3. Cách triển khai phễu bán hàng đơn giản, giúp shop tăng doanh số

Shop tham khảo chi tiết cách tạo phễu khách hàng, tăng doanh số và lợi nhuận hiệu quả dưới đây:

3.1 Xác định các giai đoạn của phễu bán hàng

Phễu khách hàng thông thường trải qua các giai đoạn như sau, shop cần nắm rõ để triển khai chiến lược marketing phù hợp:

• Nhận biết (Awareness): Giai đoạn mà khách hàng tiềm năng nhận biết về sự tồn tại của shop.

• Quan tâm (Interest): Giai đoạn mà khách hàng bắt đầu quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.

• Cân nhắc (Consideration): Giai đoạn mà khách hàng đánh giá và so sánh sản phẩm/dịch vụ của shop với các lựa chọn khác.

• Ý định (Intent): Giai đoạn mà khách hàng có ý định mua sản phẩm/dịch vụ.

• Mua hàng (Purchase): Giai đoạn mà khách hàng thực hiện mua hàng.

• Trung thành (Loyalty): Giai đoạn mà khách hàng quay lại và mua hàng lần nữa.

3.2 Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng

Khi hiểu khách hàng (họ là ai? Có nhu cầu gì?...) shop có thể đưa ra những tư vấn sản phẩm cá nhân hóa phù hợp với từng đối tượng. Điều này giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng hiệu quả. 

3.3 Tạo phễu Marketing

Tạo phễu để đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp cho mục tiêu bán hàng của shop. Điều này shop có thể xây dựng thương hiệu, từ đó khách hàng biết nhiều hơn về shop. Để xây dựng phễu Marketing shop thực hiện như sau:

• Sử dụng SEO: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm để khách hàng dễ dàng tìm thấy shop qua Google và các công cụ tìm kiếm khác.

• Quảng cáo trên mạng xã hội: Sử dụng quảng cáo Facebook, Instagram, Google Ads để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu.

• Nội dung chất lượng: Tạo nội dung blog, video, bài viết hướng dẫn liên quan đến sản phẩm của shop để thu hút sự chú ý.

3.4 Thực hiện các chiến lược tiếp thị theo từng giai đoạn

Mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng sẽ cần đến một chiến lược quảng cáo khác nhau. Theo đó, shop cần đưa ra những chiến lược tiếp thị phù hợp như:

• Email Marketing: Gửi email tự động với nội dung giá trị như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, feedback từ khách hàng khác, thông tin khuyến mãi.

• Remarketing: Sử dụng quảng cáo nhắm vào đối tượng đã từng truy cập trang web của bạn nhưng chưa mua hàng.

• Webinar/Live Stream: Tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến hoặc livestream để giới thiệu sản phẩm, trả lời câu hỏi từ khách hàng.

• Ưu đãi và giảm giá: Shop cung cấp các ưu đãi, mã giảm giá hấp dẫn với những khách hàng thân thiết.

• Sản phẩm dùng thử: Shop gửi các mẫu sản phẩm bản dùng thử đến khách hàng tiềm năng để họ trải nghiệm trước khi quyết định mua.

3.5 Xây dựng trang điều hướng khách hàng - Landing Page

Landing Page là một trang web độc lập được thiết kế để giới thiệu sản phẩm của shop đến khách hàng và khuyến khích họ thực hiện hành động mong muốn trên trang như mua hàng, đăng ký, liên hệ. Theo đó, trang đích cần cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, nội dung hấp dẫn, hình ảnh đẹp mắt để thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ đưa ra hành động mà shop mong muốn.

Xây dựng trang điều hướng khách hàng thu hút là một yếu tố quan trọng trong cách tạo phễu bán hàng

3.6 Khuyến khích mua hàng

Sau khi đã tạo sự chú ý và thu hút khách hàng thành công, shop có thể khuyến khích khách mua hàng bằng nhiều cách:

• Cung cấp mã giảm giá, khuyến mãi cho khách hàng tiềm năng để thúc đẩy họ quyết định mua hàng.

• Gửi email nhắc nhở về giỏ hàng chờ với ưu đãi thêm để khuyến khích khách hàng hoàn tất giao dịch.

• Đơn giản hóa quy trình thanh toán, đảm bảo nhanh chóng và bảo mật tối đa.

3.7 Duy trì mối quan hệ với khách hàng

Shop hãy liên lạc với khách hàng bằng cách gửi lời cảm ơn, cung cấp mã giảm giá, khuyến khích họ tham gia các chương trình khuyến mãi,... Cách này sẽ làm khách hàng cảm thấy được quan tâm, hài lòng hơn từ đó trở thành khách hàng trung thành và giới thiệu shop với người thân, bạn bè,... Bên cạnh đó, shop cũng xây dựng được hình ảnh thương hiệu tốt, nâng cao sức cạnh tranh.

Xem thêm: Chăm sóc khách hàng sau bán làm sao cho đúng cách?

4. Ví dụ về chiến lược xây dựng phễu bán hàng cho shop

Để hiểu rõ hơn về cách xây dựng Sales funnel, chủ shop hãy tham khảo ví dụ về cách tạo phễu bán hàng thời trang văn phòng dưới đây:

Bước 1: Gây chú ý
Shop A tạo sự chú ý thông qua việc cung cấp quần áo công sở cho các diễn giả kinh doanh hàng đầu. Điều này giúp thương hiệu tạo ra một cảm giác đáng tin cậy trong tâm trí của khách hàng.

Bước 2: Tạo sự quan tâm, tò mò của khách hàng

Thương hiệu sử dụng tiêu đề hấp dẫn “xu hướng thời trang mới” và “tiết kiệm 50%” để thu hút khách hàng. Trang web của shop cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm thời trang công sở bao gồm cả đánh giá từ các khách hàng trước đó. Điều này giúp shop tăng độ tin cậy và tăng khả năng quyết định ‘chốt đơn’ của khách hàng.

Bước 3: Khơi dậy mong muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng

Shop A đã tập trung vào các sản phẩm quần áo công sở có thiết kế trẻ trung, thú vị giúp người mặc tăng thêm phần thanh lịch nhưng không tạo cảm giác quá “đứng đắn, nghiêm túc”.

Chính những điểm nổi bật này, khách hàng cảm thấy họ đang sở hữu sản phẩm độc đáo, hợp xu hướng. Ngoài ra, shop còn cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí để người tiêu dùng tiết kiệm chi phí, từ đó thoải mái đặt hàng hơn.

Bước 4: Thúc đẩy khách hàng hành động

Shop A đưa ra một lời kêu gọi hành động rõ ràng và hấp dẫn. Cụ thể, shop cung cấp thông tin về giá, chương trình khuyến mãi hấp dẫn (giảm 15%, mua 1 tặng 1,...) để khách hàng để kích thích họ đặt hàng nhanh chóng.

5. Những điều shop cần lưu ý khi tạo phễu bán hàng

Để xây dựng phễu khách hàng hiệu quả, tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hành thành công chủ shop cần lưu ý một số điều sau:

• Xác định rõ mục tiêu bán hàng: Chủ shop hãy đặt mục tiêu kinh doanh rõ ràng để có thể đo lường và đánh giá chính xác hiệu quả của phễu bán hàng 

• Luôn tạo lời kêu gọi hành động (CTA - Call To Action): Khi tạo CTA, chủ shop nên chọn ngôn từ tích cực, có sức mạnh kêu gọi hành động đặt hàng, mua sản phẩm như gọi ngay bây giờ, đặt hàng ngay, ghé thăm cửa hàng ngay hôm nay,...

• Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Chủ shop nên kiên nhẫn cung cấp thông tin hữu ích để thu hút và nuôi dưỡng khách hàng thành khách hàng tiềm năng của shop. Điều này sẽ giúp có nhiều cơ hội chốt đơn thành công hơn.

• Tối ưu phễu khách hàng: Chủ shop nên thường xuyên theo dõi Sales funnel để xác định những điểm yếu và thực hiện tối ưu nhằm cải thiện hiệu quả. 

• Chú ý những chỉ số đo lường hiệu quả của phễu khách hàng: Để đánh giá liệu phễu đã tối ưu chưa, chủ shop cần chú ý các chỉ số như: Website (tỷ lệ thoát, thời gian ở lại trang, số lượng bài xem); quảng cáo (tỷ lệ chuyển đổi, điểm chất lượng quảng cáo, lượt tương tác, tỷ lệ nhấp, CPC, giá trị một chuyển đổi); Email (tỷ lệ mở, tỷ lệ nhấp chuột, tỷ lệ phản hồi).

Hy vọng những thông tin trên giúp shop hiểu rõ hơn khái niệm, mô hình và cách xây dựng phễu bán hàng thành công. Sau khi áp dụng phễu khách hàng, thu hút người tiêu dùng chốt đơn thành công, shop nên tiến hành đóng gói và giao hàng đến tay khách hàng nhanh chóng. Điều này không chỉ giúp shop xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, mà còn ghi điểm với khách hàng tăng tỷ lệ họ quay lại mua sắm. Tốt nhất, shop nên lựa chọn đơn vị vận chuyển uy tín, giao hàng thần tốc, cước phí phù hợp.