Mô hình B2B là gì? Định nghĩa, đặc điểm và ví dụ

Mô hình kinh doanh B2B là gì? Cách bán hàng B2B như thế nào hiệu quả? Là hai trong số nhiều câu hỏi được nhiều nhà bán hàng quan tâm trước khi thực hiện xây dựng kế hoạch kinh doanh chi tiết. Để tìm lời giải đáp cho vấn đề trên, bạn đừng bỏ qua các thông tin hữu ích trong bài viết sau đây. 

1. Bán hàng B2B là gì?

Khái niệm B2B (hay B to B) là từ viết tắt của Business to Business. Đây là mô hình kinh doanh mà doanh nghiệp này cung sản phẩm/dịch vụ cho công ty khác, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Cụ thể mối quan hệ này có thể là công ty cung cấp nguyên liệu sản xuất và công ty sản xuất; nhà sản xuất và nhà bán buôn; nhà bán buôn và nhà bán lẻ;... 

Ví dụ về mô hình B2B như việc công ty A cung cấp các linh kiện bán dẫn cho công ty B, kinh doanh ngành sản xuất thiết bị điện tử. Từ ví dụ này có thể thấy các công ty sản xuất, xây dựng, dệt may, xuất khẩu,... sẽ không thể hoạt động nếu không có các công ty cung ứng, nguyên liệu, logistic,... 

Shop có thể gặp khái niệm này khi hợp tác với doanh nghiệp/ tổ chức cung ứng nguyên vật liệu, sản phẩm mà shop kinh doanh. Việc hiểu rõ về khái niệm B2B giúp shop hợp tác thuận lợi hơn với các nhà cung cấp, từ đó nguồn hàng với giá sỉ hợp lý, chất lượng sản phẩm tốt. 

Xem thêm: D2C là gì? Có nên nên áp dụng mô hình D2C không?

B to B là gì? B to B hay còn được biết đến là B2B, một mô hình kinh doanh với các giao dịch được thực hiện bởi các công ty với nhau. 

2. Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B thường có các đặc điểm sau: 

• Khách hàng trong mô hình B2B là các doanh nghiệp, tổ chức.

• Các giao dịch B2B thường có quy mô lớn, giá trị đơn hàng cao.

• Với hình thức kinh doanh B2B, các bên thường thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài, hợp đồng dài hạn.

• Mô hình B2B có đa dạng kênh phân phối, như phân phối hàng hoá trực tiếp đến các đại lý.

3. Vai trò của mô hình kinh doanh B2B

Việc bán hàng B2B giúp shop/tổ chức có được nhiều cơ hội kinh doanh lớn, hợp tác với các doanh nghiệp hoạt động trong các ngành khác nhau. Ngoài ra, khi cửa hàng đã tạo dựng uy tín và có các sản phẩm chất lượng, người bán có thể bắt đầu mở rộng kinh doanh, tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp tiềm năng, thiết lập quan hệ hợp tác lâu dài.

Mô hình B2B đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất trong việc tạo dựng mạng lưới khách hàng tiềm năng. 

4. Phân loại các hình thức kinh doanh B2B

Hiện nay mô hình bán hàng B2B được phân thành nhiều loại hình khác nhau, trong đó có: 

4.1 Mô hình B2B thiên về bên bán

Đây là hình thức kinh doanh B2B được nhiều công ty/tổ chức lựa chọn. Với mô hình này, doanh nghiệp có sản phẩm và sẽ cung cấp trực tiếp đến đơn vị thứ 3 với số lượng từ vừa đến lớn. Đơn vị này có thể là tổ chức, doanh nghiệp, nhà buôn bán. 

Để hiểu rõ hơn về B2B thiên về bên bán, shop có thể theo dõi ví dụ sau: Shop A nhận sản phẩm từ xưởng B. Tuy nhiên, shop A sẽ không trực tiếp bán sản phẩm cho người dùng mà cung cấp cho các cửa hàng quần áo. Những cửa hàng này sẽ bán quần áo trực tiếp cho khách hàng. Theo đó, shop A kinh doanh dựa trên mô hình B2B thiên bên bán.  

4.2 Mô hình B2B thiên về bên mua

Với mô hình này, doanh nghiệp sẽ nhập sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất và phân phối cho các khách hàng của mình. Những người muốn mua hàng sẽ truy cập vào công cụ của bên bán để được báo giá và mua hàng với giá sỉ. 

Ví dụ như, công ty inox C lấy nguyên liệu sản xuất từ nhà sản xuất D. Công ty C sẽ gia công, trực tiếp bán inox cho khách hàng. Khi mua inox, khách hàng chỉ cần liên hệ đến công ty C để được báo giá và mua với giá sỉ tốt. Như vậy, công ty C hoạt động theo mô hình thiên bên mua.

4.3 Mô hình B2B trung gian

Mô hình B2B trung gian là cầu nối giữa bên mua và bên bán, thông qua các nền tảng bán hàng trực tuyến, đặc biệt là các sàn thương mại điện tử (TMĐT). Doanh nghiệp có nhu cầu bán hàng sẽ đăng ký cửa hàng, gửi các sản phẩm trên sàn TMĐT để quảng bá, phân phối và bán hàng. Khi các tổ chức, công ty có nhu cầu mua sẽ đặt hàng qua nền tảng và được vận chuyển đến tận nơi.

Ví dụ về mô hình B2B trung gian mà shop có thể tham khảo là: Cửa hàng quần áo đăng ký kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee, Tiki,... Theo đó, nền tảng TMĐT là đối tác của shop, giúp quần áo của cửa hàng tiếp cận gần hơn với khách hàng.  

 Xem thêm: Tìm hiểu về mô hình kinh doanh thương mại điện tử

4.4 Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác

Đây là mô hình giao dịch B2B khá tương tự với mô hình trung gian. Tuy nhiên mô hình này lại mang tính tập trung và có quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Đơn cử như các sàn giao dịch thương mại, chợ điện tử, cộng đồng thương mại, trung tâm trao đổi,... 

Nếu shop hiện đang kinh doanh các sản phẩm nông nghiệp thì có thể tham gia tổ chức “Đối tác phát triển nông nghiệp bền vững Việt Nam” - PSAV. Việc có thể gia nhập tổ chức này giúp shop có thể kết nối với nhiều đối tác, doanh nghiệp là khách hàng tiềm năng trong tương lai.   

5. Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B 

Để hiểu hơn về mô hình B2B và áp dụng tối ưu trong việc kinh doanh, bạn đừng bỏ qua các phân tích ưu và nhược điểm của mô hình này dưới đây: 

Ưu điểm:

• Các giao dịch B2B được hoàn thành khi có sự cam kết, chữ ký giữa bên công ty và shop, do đó, mức độ an toàn và bảo mật cao.

• Đơn hàng B2B thường có giá trị cao, vì thế shop có thể nhận được các lợi nhuận tốt hơn so với các đơn hàng nhỏ lẻ. 

• Kinh doanh B2B giúp shop tìm hiểu thông tin, giao tiếp với khách hàng dễ dàng, bởi cả hai bên đều hoạt động trong một ngành hàng nhất định. Từ đó shop có thể đưa ra kế hoạch cải tiến sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy họ chốt đơn. 

• Người bán có thể dự đoán sự thay đổi của thị trường thông qua quá trình hợp tác với nhiều công ty khác nhau trong một ngành hàng, giúp tìm ra nhu cầu, mong muốn của khách hàng để tăng chuyên môn, cải tiến sản phẩm, thay đổi chiến lược giá cả để mở rộng thị trường, thu hút khách hàng.

Thị trường hoạt động của mô hình B2B khá ổn định, với tệp khách hàng không có sự biến động nhiều, giúp dễ dàng dự đoán sự phát triển. 

Nhược điểm: 

• Khó khăn trong việc thu hút khách hàng: Khách hàng trong mô hình B2B là các doanh nghiệp có các yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, nguyên liệu, giấy tờ kiểm định,... Do đó, người bán cần phải có quy trình sản xuất hàng hóa đạt chuẩn chất lượng, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để thu hút khách hàng. 

• Thị trường giới hạn: Thông thường, nhà bán hàng cần tốn nhiều thời gian để thuyết phục một hoặc một vài khách hàng ký kết hợp đồng. Cùng với đó, trong một ngành hàng số lượng doanh nghiệp không quá lớn, do đó tệp khách hàng bị giới hạn và thu hẹp hơn so với B2C. 

• Thời gian khách hàng quyết định dài: Đối với việc kinh doanh B2B, các khách hàng thường dành nhiều thời gian cho việc xem xét, phê duyệt bản kế hoạch của người bán trước khi ký kết hợp đồng và giải ngân. 

• Quy trình làm việc kéo dài: Đối với những giao dịch lớn, độ phức tạp cao hơn, số bộ phận và người tham gia sẽ lớn hơn. Đó có thể bao gồm phòng tài chính, phòng đánh giá chất lượng sản phẩm, phòng kinh doanh,... 

6. Các chiến lược quảng cáo hiệu quả cho mô hình B2B

Dưới đây là một số chiến lược quảng cáo hiệu quả, giúp nhà bán hàng có thể tạo dựng niềm tin, tăng độ nhận diện, thúc đẩy khách hàng chốt đơn:

6.1 Quảng cáo qua website

Website được biết đến như một công cụ hữu ích giúp nhà bán hàng có thể đưa các thông tin về shop, sản phẩm, quy trình sản xuất, các giải thưởng, chứng nhận,... đến khách hàng. Đồng thời, việc có website thể hiện sự chuyên nghiệp của shop, tạo niềm tin cho khách hàng. 

6.2 Quảng cáo qua email

Email Marketing là những email giới thiệu về cửa hàng, sản phẩm/dịch vụ mới, chương trình khuyến mãi,... đến các khách hàng cũ hoặc khách hàng tiềm năng. Đây là chiến lược quảng cáo phù hợp với mô hình B2B, bởi đa phần các khách hàng đều có sử dụng email cho công việc nên khả năng tiếp cận cao hơn, tăng độ nhận diện và hiệu quả kinh doanh.  

Các Email Marketing chứa các thông tin về ưu đãi và các sản phẩm mới, nhằm tiếp cận với các khách hàng là doanh nghiệp. 

6.3 Quảng cáo qua mạng xã hội

Quảng cáo trên giúp người ban có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu thông qua Facebook, Instagram, Twitter (X), TikTok,... với các nội dung hấp dẫn và thú vị. Để đạt được hiệu quả quảng cáo tốt trên mạng xã hội, chủ shop cần hiểu về đối tượng khách hàng tiềm năng, xây dựng kênh truyền thông chuyên nghiệp, nội dung hấp dẫn và chi tiết. 

7. Mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam đang phát triển như thế nào?

Các shop và doanh nghiệp tại Việt Nam đã tiến hành xây dựng website riêng, tham gia vào các sàn thương mại điện tử để tiếp cận gần hơn với khách hàng của mình. Tuy nhiên, việc kinh doanh theo mô hình B2B tại Việt Nam còn có một số thách thức như phát triển truyền thông còn yếu, tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp còn yếu, quy mô doanh nghiệp B2B đa số còn nhỏ, quy trình hoạt động chưa chặt chẽ,...  

Bên cạnh đó khâu vận chuyển còn chậm, chưa được xử lý đơn hàng hiệu quả, đặc biệt trong những dịp cao điểm. Theo đó, để tối ưu chi phí và khắc phục vấn đề trên, shop nên lựa chọn hợp tác với đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp, có quy trình vận chuyển rõ ràng, hệ thống phân loại hiện đại. 

Tóm lại, mô hình B2B là một mô hình kinh doanh phổ biến hiện nay, với tệp khách hàng chính là các doanh nghiệp/công ty/tổ chức. Mong rằng những thông tin trong bài viết trên đã giúp chủ shop có góc nhìn tổng quan về mô hình B2B, từ đó xem xét áp dụng theo mô hình này vào kinh doanh nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh như mong đợi.

Các chủ đề liên quan:

• B2C là gì? Ưu điểm và những lưu ý khi áp dụng
• C2C là gì? Đặc điểm, lợi ích và rủi ro của mô hình C2C
• B2B2C là gì? Ưu và nhược điểm khi áp dụng mô hình B2B2C