Hiệu ứng chim mồi là gì và cách ứng dụng khi bán hàng online

Hiệu ứng chim mồi là một trong những kỹ thuật bán hàng được nhiều shop áp dụng để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, dựa trên tâm lý mua càng nhiều càng được lợi. Vậy chính xác hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh là gì? Hãy tìm hiểu chi tiết hơn trong bài viết sau nhé!

1. Hiệu ứng chim mồi là gì và cách hoạt động ra sao?

Hiệu ứng chim mồi là cách người bán đưa thêm một lựa chọn khác (hay “mồi nhử”) với hai lựa chọn ban đầu, trong đó “mồi nhử” phải đủ sức thuyết phục để người mua ưu tiên sản phẩm có giá trị cao nhất. Nhờ vậy, shop nhận về doanh thu tối đa trong một hành trình mua sắm của khách hàng (*).

(*) Hành trình mua sắm/Hành trình mua hàng là toàn bộ quá trình người mua biết đến sản phẩm/thương hiệu, sau đó cân nhắc giữa các lựa chọn khác, đánh giá và đưa ra quyết định mua.

Cách thức hoạt động giúp hiệu ứng chim mồi đạt được thành công nhờ tiếp cận đúng tâm lý thường gặp của khách hàng là khó đưa ra lựa chọn ngay khi có quá nhiều lựa chọn cùng lúc. Thông thường, vào lúc này, người mua sẽ dựa trên tiêu chí dễ hình dung (như số lượng hoặc giá cả) để đưa ra quyết định. Dựa theo đó, chủ shop hãy khai thác “giá hợp lý nhất với số lượng hàng hóa nhiều nhất” và kích thích người mua đưa ra lựa chọn theo ý muốn.

Xem thêm: Hiệu ứng cánh bướm là gì? Hướng dẫn shop áp dụng đúng cách

Sản phẩm “chim mồi” giúp người mua nhận thấy sự khác biệt rõ ràng hơn giữa hai mặt hàng mà shop muốn đẩy doanh thu và thúc đẩy họ lựa chọn cái có giá cao hơn nhưng được cho là “hời” hơn về giá cả lẫn chất lượng.

2. Ví dụ hiệu ứng chim mồi thường gặp

Để hiểu rõ hơn về chiến thuật chim mồi, shop hãy cùng xem qua hai ví dụ minh họa dưới đây:

Ví dụ 1:

Thay vì cho khách hàng chọn một sản phẩm duy nhất ở mỗi lần đặt mua, chủ shop cân nhắc đưa thêm hai lựa chọn khác là combo 2 sản phẩm 2 màu với giá tiết kiệm hơn mua lẻ và combo 3 sản phẩm 3 màu có giá tốt, kèm theo voucher freeship. Điều này kích thích người mua chọn combo 3 nhiều hơn, tạo điều kiện cho shop bán được nhiều hàng nhất.

Ví dụ 2: 

Chủ shop nhập cùng một mặt hàng từ 3 nơi cung cấp A, B, C với mức giá khác nhau. Trong đó, A có giá thấp nhất nhưng không có nhiều lựa chọn màu sắc, chính sách bảo hành ngắn (chỉ vài tháng); B có mức giá tầm trung (cao hơn A và thấp hơn C), có 2 - 3 màu khác nhau và C với mức giá cao nhất có đủ màu thời trang, chế độ bảo hành 1 năm, kèm theo quà tặng (hoặc voucher khuyến mãi). Lúc này, khách hàng dễ lựa chọn sản phẩm C dù có giá cao nhất, nhưng nhận được nhiều quyền lợi nhất.

Xem thêm: Thế nào là hiệu ứng đám đông? Áp dụng thế nào khi bán hàng?

3. Vì sao shop nên áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh?

Người bán hãy chủ động áp dụng chiến lược chim mồi cho hoạt động bán hàng vì mang lại nhiều tác động tích cực như:

• Tạo điều kiện cho người mua thỏa thích lựa chọn sản phẩm theo mong muốn nhưng shop vẫn có thể tác động trực tiếp đến quyết định của họ một cách vô thức.
• Giúp người mua nhận thấy sản phẩm shop đẩy mạnh doanh thu trở nên hấp dẫn hơn các lựa chọn còn lại.
• Xóa bỏ tâm lý lo ngại hoặc đắn đo khi phải chi trả nhiều hơn.
• Thu hút sự quan tâm của khách hàng cho một (hoặc một vài) sản phẩm nhất định.
• Tạo cảm giác vui vẻ, thoải mái cho khách hàng khi được làm chủ quyết định mua sắm.

4. Các nguyên tắc cơ bản shop cần biết khi áp dụng hiệu ứng chim mồi

Sau đây là những tiêu chí quan trọng mà người bán cần nắm rõ trước khi ứng dụng hiệu ứng cho hoạt động kinh doanh:

4.1 Đặt ra ít nhất ba sự lựa chọn

Khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định giữa hai sản phẩm nếu có một sản phẩm làm mồi nhử đặt ở giữa. Vậy nên, người bán muốn sử dụng chiến thuật chim mồi hiệu quả nhất định phải có ít nhất ba sự lựa chọn.

Ví dụ: Shop thiết kế 3 sự lựa chọn khác nhau cho người mua, trong đó lựa chọn cuối luôn “hời” nhất (so với 2 lựa chọn còn lại) để kích thích họ chi tiền nhiều hơn. Giả sử: 

• Lựa chọn 1: Khách hàng có thể mua sản phẩm A với giá X1 đồng 
• Lựa chọn 2: Khách hàng sẽ mua sản phẩm A và B (combo) với giá X2 đồng (X2 thấp hơn tổng giá trị 2 sản phẩm A & B) 
• Lựa chọn 3: Khách hàng có cơ hội mua sản phẩm A, B và C (combo) với giá X3 đồng (X3 thấp hơn tổng giá trị 3 sản phẩm, không quá cao so với combo 2); đồng thời được miễn ship, tặng kèm quà.

Trong trường hợp này, người tiêu dùng có xu hướng ưu tiên sự lựa chọn số 3 hơn số 1 và số 2.

Xem thêm:  Tìm hiểu chung về hiệu ứng Domino để bán hàng có doanh thu cao

4.2 Hãy để khách hàng thoải mái đưa ra lựa chọn 

Về bản chất, sản phẩm chim mồi là “cán cân so sánh” để người mua tự đưa ra quyết định chọn sản phẩm phù hợp (là cái mà người bán muốn) nhanh chóng hơn. Do đó, chủ shop phải tìm cách làm nổi bật sự khác biệt giữa hai lựa chọn thông qua yếu tố chim mồi đó, có thể về số lượng, giá  cá hoặc quyền lợi đi kèm, thay vì nhân viên chủ động đề xuất, thúc ép họ chọn mua cái có trị giá cao hơn.

4.3 Cân nhắc quy luật 100

Một lưu ý nhỏ trong việc thể hiện sự khác biệt về giá thành giữa ba lựa chọn theo hiệu ứng chim mồi là nếu số tiền giảm giá dưới 1.000.000 đồng thì người bán nên quy về đơn vị % (hay còn gọi là quy luật 100). Điều này giúp phần “hời” mà người mua nhận được sẽ trông hấp dẫn hơn.

Chẳng hạn: Sản phẩm có giá 100.000 đồng, giảm 30.000 đồng thì thay vì thể hiện trực tiếp số tiền được giảm bớt, chủ shop có thể ghi “giảm ngay 30% cho mỗi sản phẩm”. 

Xem thêm: Hướng dẫn áp dụng hiệu ứng mỏ neo để hiểu rõ tâm lý khách hàng

4.4 Ứng dụng chiến lược chim mồi cho đúng sản phẩm

Tuy hiệu ứng mang lại nhiều kết quả bán hàng đáng kể nhưng chủ shop cần hiểu rõ rằng không phải sản phẩm nào cũng ứng dụng thành công. Tốt nhất, hãy nghiên cứu nhu cầu, sở thích hiện tại của khách hàng mục tiêu kỹ lưỡng và lựa chọn mặt hàng phù hợp nhất.

4.5 Tận dụng hiệu ứng chữ số bên trái

Kết hợp cùng quy luật 100 ở trên, người bán nên tận dụng thêm hiệu ứng chữ số bên trái. Hiệu ứng này đơn giản là thể hiện sự khác biệt ngay từ chữ số đầu tiên, nằm ở bên trái để người mua dễ đưa ra kết luận sản phẩm đó đắt hay rẻ, mà không cần xem xét thêm các con số tiếp theo.

Ví dụ: Trên sàn thương mại điện tử Shopee, mức giá đã giảm thường được làm nổi bật bằng màu cam, đặt ở bên trái, cỡ chữ to hơn giá gốc…

5. Các câu hỏi thường gặp

Liên quan đến hiệu ứng tâm lý đặc biệt này, còn rất nhiều câu hỏi cần được giải đáp như:

5.1 Hiệu ứng chim mồi thường áp dụng trong lĩnh vực nào?

Hiệu ứng có tính ứng dụng rất cao, phù hợp cho mọi lĩnh vực trong đời sống nhưng được sử dụng rộng rãi nhất trong kinh doanh, đặc biệt là các lĩnh vực như đồ gia dụng, nội thất, thực phẩm… 

5.2 Khách hàng có nhận ra hiệu ứng chim mồi trong marketing hay bán hàng không?

Tất nhiên là CÓ, nhưng chung quy cả bên bán và bên mua khi áp dụng hiệu ứng này đều đạt được những lợi ích nhất định. Cụ thể hơn, bên bán bán được doanh thu cao nhất ở mỗi sản phẩm, còn bên mua lại nhận về số lượng sản phẩm cao nhất nhưng với mức giá tiết kiệm hơn khi mua lẻ. Do vậy, dù người tiêu dùng nhận ra hiệu ứng chim mồi, nhưng vẫn sẵn sàng chi trả nếu bên bán thực thi hiệu ứng một cách tinh tế, không gượng ép.

5.3 Hiệu ứng số bên trái có phải hiệu ứng chim mồi không?

Hiệu ứng số bên trái đơn giản chỉ là đặt sự khác biệt về giá ngay ở số đầu tiên, nằm ở bên trái tầm nhìn của khách hàng và chỉ cần tối thiểu 2 lựa chọn. Tuy nhiên, hiệu ứng chim mồi có thể hiện thực hóa bằng sự khác nhau giữa nhiều yếu tố, hơn là chỉ tập trung vào một yếu tố giá trị (chẳng hạn như chính sách mua hàng, chế độ bảo hành, voucher quà tặng…) để người tiêu dùng được lợi nhiều nhất, tương ứng với giá tiền bỏ ra và cần ít nhất 3 chọn lựa.

Qua những thông tin chia sẻ từ bài viết, nhìn chung, hiệu ứng chim mồi là một kỹ thuật bán hàng không quá khó để áp dụng, chỉ cần nắm rõ nguyên tắc và ứng dụng một cách tinh tế. Hãy thử cân nhắc sử dụng chiến lược trong thời gian tới shop nhé!

Các chủ đề liên quan:

• Bán hàng cá nhân là gì? Tìm hiểu vai trò, quy trình để áp dụng tốt
• Cross Selling là gì? Tham khảo ví dụ thực tế và cách áp dụng hiệu quả
• Upsell là gì? Mách bạn Top 7 cách upsell hiệu quả, khéo léo ít shop biết