Cách áp dụng hiệu ứng mỏ neo để nắm bắt tâm lý khách hàng
- Ngày đăng:
- Tip bán hàng
Thấu hiểu tâm lý khách hàng giúp chủ shop xây dựng chiến lược quảng cáo, tư vấn và chốt đơn phù hợp, nhờ vậy gia tăng tỷ lệ ra đơn thành công. Theo đó, ứng dụng hiệu ứng mỏ neo là cách tác động đến suy nghĩ, điều hướng quyết định mua sắm của khách hàng mục tiêu được nhiều shop áp dụng hiện nay. Hãy để bài viết sau đây cung cấp cho các shop mới những thông tin hữu ích nhất về hiệu ứng độc đáo này để ứng dụng thành công cho shop mình nhé!
1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?
Hiệu ứng mỏ neo (tên tiếng Anh: Anchoring Effect) là thuật ngữ để chỉ thói quen đưa ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên (hay yếu tố “mỏ neo”) thay vì nhìn nhận tổng quan vấn đề bằng toàn bộ thông tin thu thập được.
Ví dụ:
Nếu muốn bán sản phẩm B, người bán có thể giới thiệu sản phẩm A trước, nhưng không quá tập trung vào ưu điểm mà cân nhắc đề cập thêm một số nhược điểm (như hàng đã qua sử dụng, tốn nhiều năng lượng/nhiên liệu, có vết xước…). Sau đó, chủ shop lại đề cập đến sản phẩm B với mức giá tuy cao hơn nhưng khắc phục được hết tất cả điểm yếu của A.
Điều này giúp kích thích người tiêu dùng mua mặt hàng B (vì có nhiều điểm mạnh nhất) dù phải chi nhiều tiền hơn. Trong trường hợp này, sản phẩm A được gọi là “mỏ neo” để điều hướng khách hàng cân nhắc mua sản phẩm B.
Xem thêm: Hiệu ứng chim mồi là gì? Shop mới có áp dụng được không?
Hiệu ứng mỏ neo mang lại kết quả bán hàng ấn tượng nếu chủ shop hiểu rõ khách hàng mục tiêu.
2. Vì sao hiệu ứng mỏ neo có thể tác động đến quyết định của khách hàng?
Bản chất của hiệu ứng là hướng sự chú ý của người tiếp nhận thông tin vào nội dung xuất hiện đầu tiên. Từ đó, người nghe sẽ có phần xao nhãng những phần dữ liệu tiếp theo và chỉ tập trung vào thông tin ban đầu để đưa ra dự đoán hoặc quyết định cuối cùng.
Ví dụ:
Cách trưng bày hàng hóa phổ biến ở những cửa hàng quần áo là đặt quần áo mới nhập, giá cao hơn ở ngoài cùng và mặt hàng sale, giá thấp ở trong cùng. Điều này vừa giúp người mua dành thời gian quan sát toàn bộ cửa hàng, vừa tạo ra hiệu ứng “mỏ neo” trong việc so sánh áo quần giá cao bên ngoài và giá thấp bên trong, nhờ đó dễ mua nhiều hàng sale để shop “giải phóng” hàng tồn kho.
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng theo hiệu ứng mỏ neo
Tâm lý mua hàng của người tiêu dùng dễ bị ảnh hưởng bởi những yếu tố sau:
- Cảm xúc của người mua hàng: Người bán/Nhân viên bán hàng hãy tìm hiểu kỹ năng nắm bắt cảm xúc và tâm lý khách hàng để chọn ra thời điểm, yếu tố “mỏ neo” hiệu quả thay vì tạo cảm giác khó chịu cho họ trong lúc tư vấn.
- Trải nghiệm trước đó của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ: Nếu khách hàng đã từng mua sản phẩm và cảm thấy hài lòng, tỷ lệ đặt hàng lại ở lần mua sắm tiếp theo sẽ cao hơn hẳn.
- Thái độ của người bán/nhân viên tư vấn: Khi nhân viên “mỏ neo” bằng những yếu tố thích hợp, tạo sự tự nhiên sẽ giúp người tiêu dùng có góc nhìn thiện cảm hơn về shop, dễ dàng “xuống ví” cho hàng hóa yêu thích.
- Giá cả: Nếu sản phẩm có giá hợp lý hơn đối thủ cạnh tranh, cùng với nhiều khuyến mãi kèm theo thì tỷ lệ khách hàng bị chinh phục bởi hiệu ứng mỏ neo mà shop tạo ra sẽ cao hơn.
- Chất lượng sản phẩm: Tương tự giá cả, dù shop bán mặt hàng có giá cao hơn các đơn vị khác nhưng chất lượng xứng đáng, chế độ bảo hành (hoặc chính sách mua hàng) minh bạch thì khách hàng đưa ra quyết định đặt mua nhanh chóng.
4. Cách áp dụng hiệu ứng mỏ neo hiệu quả trong kinh doanh online
Dưới đây là tất cả kinh nghiệm hữu ích để chủ shop ứng dụng hiệu ứng mỏ neo thành công, bán được nhiều đơn:
4.1 Hiểu rõ ưu và nhược điểm của sản phẩm
Nắm rõ tất cả ưu điểm và hạn chế của sản phẩm giúp chủ shop/nhân viên tư vấn đề xuất yếu tố “mỏ neo” thích hợp (chẳng hạn như giá cả, chất lượng, tính năng…). Điều này đảm bảo sản phẩm vừa đủ thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, vừa không gây ra phản ứng ngược khiến người mua khó chịu vì bị thúc ép đưa ra lựa chọn.
Nghiên cứu sản phẩm kỹ càng tạo điều kiện cho shop xác định yếu tố thu hút khách hàng mới thuận lợi.
4.2 Bắt đầu giới thiệu mặt hàng bằng các thông tin không liên quan đến giá cả
Nguyên nhân làm cho mọi người chần chừ, không đặt hàng ngay là tâm lý mất mát, nhất là phải chi trả nhiều tiền cho một sản phẩm nào đó. Vì vậy, thay vì lựa chọn cách thức “tấn công trực diện” bằng sự khác biệt giá cả giữa các combo sản phẩm muốn bán, nhân viên tư vấn/chủ shop có thể lựa lời quảng cáo về những thông tin ngoài lề nhưng không kém phần quan trọng trước (như tính năng, công dụng, kích cỡ, màu sắc…) để khẳng định rằng chất lượng hàng hóa tương xứng với giá.
Xem thêm: Giao tiếp với khách hàng sao cho hiệu quả? Hướng dẫn chi tiết
4.3 Thay đổi cách thể hiện giá cả để lôi cuốn khách hàng
Thay đổi cách hiển thị giá của sản phẩm có thể làm cho người mua cảm thấy mặt hàng đó rẻ hơn bình thường và dễ dàng đặt mua. Ví dụ, thay vì để giá chẵn như 10.000 đồng, 100.000 đồng, người bán cân nhắc đặt theo số lẻ như 9.999 đồng, 99.999 đồng nhằm đánh lừa thị giác, tạo tâm lý giá phải chăng hơn, khuyến khích khách hàng mua ngay.
4.4 Nhấn mạnh các ưu đãi người mua sẽ nhận được
Trong trường hợp không thể giảm giá sản phẩm vì giá vốn cao, người bán cân nhắc “mỏ neo” khách hàng tiềm năng bằng ưu đãi kèm theo. Ví dụ, chủ shop/nhân viên tư vấn hãy tạo cảm giác đặc biệt cho người tiêu dùng thông qua lời giới thiệu “chỉ riêng hôm nay, vì bạn đã mua sắm đủ giá trị đơn hàng tối thiểu nên nhận được chính sách freeship, hỏa tốc giao luôn trong ngày” thay vì chỉ thể hiện rằng khách hàng mua đơn đủ giá trị nên shop freeship.
Chọn Giao Hàng Nhanh, chọn dịch vụ vận chuyển vừa nhanh vừa rẻ Nếu lựa chọn Giao Hàng Nhanh (GHN) thì chủ shop có thể an tâm rằng đơn vị đảm bảo hoàn thành đơn trong ngày (với đơn nội thành) hoặc chỉ 1 - 2 ngày (với đơn liên tỉnh). Hơn thế nữa, bảng giá siêu tiết kiệm (chỉ từ 15.5K/đơn), được thiết kế theo đặc điểm từng shop sẽ giúp người bán tối ưu chi phí, có thể tung ra voucher miễn phí vận chuyển tùy từng thời điểm để “mỏ neo” khách hàng mua sắm nhiều hơn. Bên cạnh đó, chủ shop còn nhận được vô vàn quyền lợi hấp dẫn khác như:
Shipper GHN giao hàng lại cho người nhận 3 lần để giảm bớt tỷ lệ bom hàng, hoàn hàng vì không nhận được.
> Hãy đăng ký tài khoản GHN ngay hôm nay và trải nghiệm tất cả tính năng đặc biệt cho hoạt động kinh doanh sắp tới nhé! |
4.5 Cân nhắc sử dụng chiến lược “sale sốc” khi mua hàng số lượng lớn
Giảm giá trực tiếp trên tổng giá trị đơn hàng hoặc tặng kèm quà tặng hấp dẫn vào dịp Lễ, Tết, ngày đôi… cũng là cách “mỏ neo” người mua hiệu quả mà hầu hết shop trên sàn thương mại điện tử, mạng xã hội… áp dụng. Chẳng hạn như chương trình mua 1 tặng 1, mua 2 tặng 1, giảm 50% tối đa 50.000 đồng, tặng voucher freeship cho đơn hàng tiếp theo…
Với những chia sẻ hữu ích trong bài viết về hiệu ứng mỏ neo, hy vọng các shop kinh doanh thuận lợi, nổ đơn ầm ầm thời gian tới. Bên cạnh đó, chủ shop cũng đừng quên đón đọc các kinh nghiệm bán hàng hữu ích khác từ Giao Hàng Nhanh để buôn may bán đắt hơn nhé!Các chủ đề liên quan:
