Hướng dẫn cách định giá sản phẩm hiệu quả cho người mới

Lần đầu tiên bán hàng, chắc hẳn bạn sẽ không khỏi băn khoăn về cách định giá sản phẩm như thế nào để vừa có lợi nhuận mà vừa có thể thu hút khách hàng. Vậy thì hãy theo dõi bài viết sau, GHN sẽ chia sẻ ngay bí quyết nhé!

1. Tìm hiểu định giá sản phẩm là gì?

Định giá sản phẩm là tính toán và thiết lập một mức giá bán phù hợp cho các sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường. Quá trình này không chỉ đơn thuần dựa vào việc bù đắp các chi phí sản xuất mà còn phải cân nhắc đến giá trị mang lại cho khách hàng và chiến lược cạnh tranh với đối thủ. Một chiến lược định giá thông minh sẽ giúp shop vừa tối ưu hóa lợi nhuận thu về, vừa thu hút và giữ chân khách hàng mục tiêu hiệu quả.

Các loại chi phí cấu thành giá sản phẩm bao gồm: 

• Chi phí cố định (Fixed Costs): Đây là những khoản chi phí phát sinh duy trì ổn định và không thay đổi theo số lượng sản phẩm được sản xuất ra. Ví dụ như tiền thuê mặt bằng nhà xưởng, lương của nhân viên hoặc chi phí khấu hao máy móc định kỳ.
• Chi phí biến đổi (Variable Costs): Loại chi phí này tỷ lệ thuận với quy mô sản lượng, nghĩa là sản xuất càng nhiều sản phẩm thì chi phí phát sinh càng cao. Chúng cấu thành trực tiếp vào thực thể sản phẩm, bao gồm chi phí mua nguyên vật liệu thô, chi phí bao bì đóng gói và tiền công trả cho công nhân trực tiếp sản xuất.
• Chi phí phát triển sản phẩm (Product Development Costs): Đây là toàn bộ các khoản ngân sách được đầu tư ban đầu để hiện thực hóa ý tưởng sản phẩm từ bản vẽ đến thực tế. Nhóm chi phí này bao gồm tiền nghiên cứu thị trường, chi phí thử nghiệm phòng thí nghiệm và chi phí thiết kế kiểu dáng công nghiệp.
• Chi phí tiếp thị và bán hàng (Marketing and Sales Costs): Đây là khoản chi tiêu cần thiết để đưa sản phẩm tiếp cận gần hơn với khách hàng mục tiêu và thúc đẩy hành vi mua sắm. Các hạng mục chính thuộc nhóm này bao gồm ngân sách chạy quảng cáo, chi phí tổ chức sự kiện ra mắt và tiền hoa hồng chi trả cho đội ngũ đại lý phân phối.
• Chi phí vận hành và quản lý (Operating and Overhead Costs): Đây là những khoản phí phát sinh hàng ngày để duy trì bộ máy hoạt động tổng thể của toàn doanh nghiệp. Các chi phí này bao gồm tiền điện nước văn phòng, chi phí sử dụng các phần mềm quản trị hệ thống và các thủ tục pháp lý, bảo hiểm liên quan.

Ví dụ: Shop nhập hàng một chiếc áo có giá vốn 100.000 đồng, các chi phí kèm theo là 20.000 đồng. Vậy tổng chi phí sản xuất là 120.000 đồng. Với tỷ lệ lợi nhuận mong muốn là 30%, shop có thể định giá là 156.000 đồng/áo.

Bạn cần nghiên cứu thị trường thật kỹ - tính toán chi phí thật chính xác để tìm ra mức giá phù hợp cho sản phẩm của bạn.

Tìm hiểu thêm: Giá bán là gì? Công thức tính và xác định giá bán như thế nào?

2. Vì sao cần biết cách định giá sản phẩm?

Định giá sản phẩm là bước quan trọng bạn cần biết trước khi bán hàng bởi vì:

• Hiểu rõ giá trị sản phẩm để xác định giá bán hợp lý: Giúp shop đưa ra mức giá bán phù hợp nhằm đảm bảo lợi nhuận và tạo lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
• Thúc đẩy doanh số bán hàng: Để kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, bạn có thể điều chỉnh giảm giá. Điều này cũng giúp tăng số lượng hàng hóa bán ra, từ đó thúc đẩy doanh thu hiệu quả.
• Tối ưu khâu quản lý tài chính, lợi nhuận: Việc định giá quá thấp sẽ không đảm bảo lợi nhuận. Còn nếu định giá cao sẽ khó thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm.

3. Thời điểm áp dụng chiến lược định giá sản phẩm phù hợp

Trong quá trình kinh doanh online, shop nên cân nhắc định giá cho sản phẩm vào các thời điểm như ra mắt sản phẩm/dịch vụ, các loại chi phí sản xuất biến động lớn, thay đổi định vị thương hiệu,... Cụ thể:

• Khi ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới: Đây là thời điểm quan trọng nhất để thiết lập mức giá đầu tiên nhằm định vị thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Bạn có thể chọn chiến lược "hớt váng sữa" (định giá cao) để thu hồi vốn nhanh hoặc "thâm nhập thị trường" (định giá thấp) để thu hút lượng khách hàng lớn ban đầu.
• Khi sản phẩm bước vào giai đoạn tăng trưởng và bão hòa: Lúc này, thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh buộc phải điều chỉnh giá để duy trì thị phần. Việc áp dụng các chính sách chiết khấu, định giá combo hoặc giảm giá nhẹ sẽ giúp sản phẩm tiếp tục giữ được sức hút đối với khách hàng cũ và mới.
• Khi chi phí sản xuất hoặc chi phí vận hành biến động lớn: Nếu giá nguyên vật liệu thô, chi phí vận chuyển hoặc lương nhân công tăng mạnh, shop bắt buộc phải tính toán lại để nâng giá bán nhằm bảo vệ biên lợi nhuận. Ngược lại, khi tối ưu hóa được quy trình và giảm thiểu chi phí, bạn có thể hạ giá để tạo lợi thế cạnh tranh về giá.
• Khi doanh nghiệp thay đổi định vị thương hiệu: Khi muốn chuyển mình từ một thương hiệu bình dân lên phân khúc cao cấp, bạn cần tăng giá bán để phản ánh đúng giá trị và đẳng cấp mới của sản phẩm. Việc tăng giá này thường đi đôi với sự nâng cấp về chất lượng, bao bì và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
• Khi có sự thay đổi lớn từ phía đối thủ cạnh tranh: Nếu đối thủ lớn trên thị trường giảm giá sâu, bạn cần chủ động đánh giá để có phản ứng phù hợp. Lúc này, bạn có thể chọn cách giảm giá theo để cạnh tranh trực tiếp, hoặc giữ nguyên giá nhưng gia tăng thêm giá trị dịch vụ đi kèm.
• Khi thị trường hoặc nền kinh tế rơi vào suy thoái: Trong bối cảnh người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, duy trì mức giá cao sẽ khiến sức mua sụt giảm. Bạn cần linh hoạt chuyển sang các cách định giá sản phẩm tiết kiệm, chia nhỏ gói sản phẩm hoặc tăng cường khuyến mãi để kích cầu thị trường.

Xem thêm: Những chiến lược cạnh tranh phổ biến shop cần biết

Lựa chọn thời điểm áp dụng phù hợp là yếu tố quyết định đến sự thành công của chiến lược định giá sản phẩm.

4. Các cách định giá sản phẩm phổ biến hiện nay

Các công thức định giá sản phẩm phổ biến gồm định giá dựa trên chi phí, định giá theo combo sản phẩm, định giá động, định giá hớt váng, định giá thâm nhập thị trường,... Dưới đây là chi tiết các cách định giá giúp bạn đưa ra được mức giá phù hợp trong từng trường hợp.

4.1 Định giá dựa trên chi phí

Định giá dựa trên chi phí là đưa ra mức giá dựa vào biên độ lợi nhuận mà shop đưa ra. Cụ thể, bạn sẽ cộng tất cả các chi phí sản phẩm, bao gồm cả lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên, phương pháp định giá sản phẩm này chỉ nên áp dụng cho các mô hình kinh doanh nhỏ lẻ.

4.2 Định giá theo đối thủ cạnh tranh

Đây là phương pháp định giá mà bạn sẽ dựa vào mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Lúc này, mức giá mà bạn đưa ra sẽ là giá trị trung bình của các mức giá từ cao đến thấp của đối thủ cạnh tranh. Lưu ý, bạn nên tránh đưa ra mức giá bán dưới mức trung bình để đảm bảo biên độ lợi nhuận đã đặt ra. 

4.3 Định giá theo combo sản phẩm

Phương pháp này là chiến lược định giá theo gói, bao gồm các sản phẩm/ dịch vụ có đặc điểm tương đồng hoặc có thể kết hợp với nhau. Theo đó, mức giá tổng thể đưa ra sẽ thấp hơn giá riêng lẻ của từng sản phẩm/ dịch vụ. Nếu muốn áp dụng phương pháp định giá sản phẩm này, bạn sẽ kết hợp các sản phẩm có tính chất tương đồng hoặc bổ sung cho nhau rồi đưa ra mức giá ưu đãi nhất. Chiến lược này chỉ thu hút người mua khi các sản phẩm/ dịch vụ trong combo thực sự hỗ trợ lẫn nhau.

Bạn nên đưa ra mức giá tổng thể cho combo thấp hơn giá riêng lẻ từng sản phẩm để kích cầu mua sắm.

4.4 Định giá dựa trên giá trị

Đây là cách định giá sản phẩm dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm của shop. Cụ thể, shop sẽ dựa vào điểm bán hàng độc đáo nhất (USP) mà shop muốn cung cấp cho người tiêu dùng. Giá bán sẽ bao gồm giá trung bình của đối thủ cạnh tranh và giá trị USP. Tuy nhiên, với phương pháp định giá sản phẩm này, shop cần xác định và quảng bá để người mua nhận thấy điểm độc đáo nhất của sản phẩm.

4.5 Định giá động

Định giá động là chiến lược định giá sản phẩm dựa vào quy luật thay đổi cung - cầu trên thị trường. Người bán cần xác định giá bán sao cho phù hợp với các biến động trong thị trường mua sắm và mức độ cạnh tranh. Cụ thể, nếu mức độ cạnh tranh tăng, bạn có thể định giá thấp hơn để thu hút khách hàng. Còn nếu đối thủ hết hàng và nhu cầu mua hàng tăng thì bạn có thể định giá cao hơn để tăng lợi nhuận. Với phương pháp này, bạn cần nghiên cứu biến động thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá phù hợp.

4.6 Định giá lỗ

Định giá lỗ là công thức định giá sản phẩm thấp cho một số sản phẩm rẻ để thu hút khách hàng. Khi lựa chọn phương pháp này, bạn sẽ thiết lập mức giá thấp nhất có thể cho một số sản phẩm. Đồng thời, bạn có thể đưa ra mức giá cao hơn cho các sản phẩm đi kèm hoặc mặt hàng khác để đảm bảo lợi nhuận. Phương pháp định giá sản phẩm này phù hợp với những sản phẩm có lõi, vỏ hoặc phải mua lại nhiều lần. Tuy nhiên, bạn không nên thiết lập mức giá quá cao hoặc quá thấp để tránh ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.

4.7 Định giá hớt váng

Đây là phương pháp mà bạn sẽ định giá sản phẩm ở mức cao trong thời gian đầu và giảm dần trong các giai đoạn tiếp theo. Cụ thể, bạn sẽ tận dụng các sản phẩm mới và độc quyền để định giá cao nhất. Lúc này, khách hàng sẽ chấp nhận mức giá đó để mua được những sản phẩm vừa có mặt trên thị trường. Khi thị trường bão hòa, bạn sẽ giảm dần giá bán xuống mức thấp hơn để duy trì doanh thu. Lưu ý, với phương pháp này, bạn có thể sử dụng các cụm từ như “Sản phẩm giới hạn số lượng” hay “Khuyến mãi độc quyền” để đánh vào tâm lý thích điều mới lạ và sợ bỏ lỡ sản phẩm của khách hàng.

Đối với các sản phẩm mới lạ hoặc độc quyền, bạn có thể định giá cao rồi giảm dần khi thị trường bão hòa.

4.8 Định giá thâm nhập thị trường

Đây là cách định giá sản phẩm trái ngược với chiến lược "hớt váng", khi shop chủ động đưa ra mức giá ban đầu rất thấp cho một sản phẩm mới để nhanh chóng thu hút sự chú ý và giành lấy thị phần. Sau khi đã thiết lập được một lượng khách hàng trung thành ổn định và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, bạn sẽ từ từ tăng giá sản phẩm lên mức bình thường. Chiến lược này thường được áp dụng phổ biến bởi các thương hiệu mới gia nhập thị trường hoặc các ứng dụng công nghệ, dịch vụ gọi xe, giao đồ ăn.

4.9 Định giá tâm lý

Công thức định giá sản phẩm này đánh vào khía cạnh cảm xúc và tâm lý của người tiêu dùng thay vì tính toán logic kinh tế của họ. Ví dụ điển hình nhất là chiến lược "giá đuôi số 9" (như 99.000đ thay vì 100.000đ), giúp tạo cảm giác sản phẩm rẻ hơn rất nhiều so với thực tế trong mắt người mua. Bạn cũng có thể áp dụng bằng cách đặt các dòng sản phẩm cao cấp cạnh sản phẩm bình dân để làm nổi bật tính kinh tế của mặt hàng muốn bán, kích thích khách hàng ra quyết định mua sắm nhanh hơn.

4.10 Định giá sản phẩm miễn phí kết hợp cao cấp

Đây là chiến lược định giá sản phẩm phổ biến trong lĩnh vực phần mềm, ứng dụng công nghệ và trò chơi điện tử trực tuyến. Cụ thể, người dùng sẽ được trải nghiệm các tính năng cơ bản của sản phẩm hoàn toàn miễn phí. Tuy nhiên, để sử dụng các tính năng nâng cao, loại bỏ quảng cáo hoặc trải nghiệm dịch vụ tốt hơn, họ buộc phải trả thêm một khoản phí bản quyền hoặc phí đăng ký định kỳ.

4.11 Định giá theo phân khúc khách hàng

Phương pháp này cho phép shop bán cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác nhau cho các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Sự khác biệt về giá có thể dựa trên vị trí địa lý, thời gian mua hàng hoặc đặc điểm của người mua (ví dụ: giảm giá vé xem phim, vé xe buýt cho học sinh - sinh viên và người cao tuổi). Chiến lược này giúp tối ưu hóa doanh thu bằng cách khai thác tối đa khả năng chi trả của từng phân khúc thị trường.

Xem thêm: Hướng dẫn cách phân khúc khách hàng hiệu quả cho shop

4.12 Cách định giá sản phẩm cao cấp

Định giá cao cấp là chiến lược giữ giá sản phẩm luôn ở mức cao hơn hẳn so với mặt bằng chung của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bạn áp dụng phương pháp này nhằm xây dựng nhận thức trong tâm trí khách hàng rằng sản phẩm có chất lượng vượt trội, sang trọng hoặc mang tính độc quyền cao. Công thức định giá sản phẩm này thường thấy rõ nhất ở các thương hiệu xa xỉ hoặc các hãng công nghệ lớn, nơi giá trị thương hiệu và trải nghiệm đẳng cấp vượt xa giá trị cốt lõi của sản phẩm.

Định giá cao cấp là phương pháp luôn giữ giá sản phẩm ở mức cao trên thị trường.

Vậy nên lựa chọn phương pháp định giá nào? Tùy theo nhu cầu và chiến lược kinh doanh mà người bán sẽ cần kết hợp một số chiến lược định giá lại với nhau để tính giá bán sản phẩm của mình. Với những người mới kinh doanh, nên ưu tiên định giá dựa trên chi phí, giá cả cạnh tranh hoặc theo combo sản phẩm để tiếp cận khách hàng tốt hơn.

Bên cạnh việc chọn được chiến lược định giá sản phẩm phù hợp, chủ shop đừng quên chú trọng đến khâu giao hàng. Bởi tiến độ giao hàng nhanh cũng là yếu tố quan trọng giúp gia tăng trải nghiệm mua sắm của khách.

Bí quyết tăng khả năng thành công là shop nên hợp tác với đơn vị vận chuyển uy tín, chuyên nghiệp để đảm bảo hàng giao nhanh, nguyên vẹn đến tay khách hàng. Khi đó, khách hàng ấn tượng nên sẽ quay lại mua nhiều hơn, từ đó thúc đẩy tăng doanh thu.

5. Quy trình định giá sản phẩm

Dưới đây là các bước triển khai chiến lược định giá sản phẩm: 

5.1. Bước 1 - Xác định giá vốn sản phẩm

Bạn cần tính toán chính xác toàn bộ chi phí trực tiếp và gián tiếp phát sinh để tạo ra một đơn vị sản phẩm hoàn chỉnh. Khoản chi phí nền tảng này bao gồm tiền mua nguyên vật liệu, chi phí nhân công sản xuất, bao bì đóng gói và một phần chi phí vận hành cố định được phân bổ vào sản phẩm.

5.2. Bước 2 - Nghiên cứu thị trường, khách hàng mục tiêu

Bước này đòi hỏi shop phải khảo sát kỹ lưỡng mức thu nhập, thói quen chi tiêu và khả năng sẵn sàng chi trả của nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng. Đồng thời, phân tích bảng giá của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp sẽ giúp bạn tìm ra khoảng giá hợp lý nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm.

Xem thêm: Cách vẽ chân dung khách hàng mục tiêu chính xác

5.3. Bước 3 - Chọn chiến lược định giá

Dựa trên mục tiêu kinh doanh và vị thế thương hiệu, bạn sẽ lựa chọn một phương pháp định giá phù hợp như định giá thâm nhập, hớt váng hay định giá dựa trên giá trị. Việc chọn đúng chiến lược ngay từ đầu sẽ định hình cách sản phẩm tiếp cận thị trường và tác động trực tiếp đến hiệu quả của các chiến dịch truyền thông tiếp theo.

5.4. Bước 4 - Xác định mức lợi nhuận mong muốn

Bạn cần thiết lập một biên độ lợi nhuận mục tiêu rõ ràng cho mỗi sản phẩm dựa trên kỳ vọng hoàn vốn và độ tăng trưởng của thương hiệu. Mức lợi nhuận này thường được tính theo tỷ lệ phần trăm trên giá vốn, đảm bảo vừa đủ bù đắp các rủi ro vận hành vừa mang lại nguồn doanh thu tái đầu tư bền vững.

5.5. Bước 5 - Tính giá bán lẻ

Giá bán lẻ sẽ được thiết lập bằng cách cộng giá vốn sản phẩm với mức lợi nhuận mong muốn đã xác định kết hợp cùng các chi phí phân phối lẻ. Mức giá cuối cùng này cũng cần áp dụng thêm các hiệu ứng định giá tâm lý (như đặt giá đuôi số 9) để dễ dàng kích thích hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

5.6. Bước 6 - Tính giá bán sỉ

Giá bán sỉ dành cho các đại lý, nhà phân phối sẽ được tính toán thấp hơn giá bán lẻ và phụ thuộc lớn vào số lượng hàng hóa trong mỗi đơn đơn hàng. Shop cần xây dựng bảng chiết khấu số lượng rõ ràng để vừa giữ lại một khoảng biên lợi nhuận an toàn, vừa khuyến khích các đối tác nhập hàng với số lượng lớn.

Bạn cần định giá sản phẩm đúng cách để xác định mức giá phù hợp nhất.

6. Mẹo áp dụng chiến lược định giá sản phẩm tăng doanh thu hiệu quả

Bên cạnh việc nắm rõ thời gian và các công thức định giá sản phẩm, bạn cần ghi nhớ một số mẹo để định giá sản phẩm phù hợp giúp mang về doanh thu khủng, cụ thể:

• Xác định mức giá tương xứng với giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
• Định giá sản phẩm cần dựa vào nguồn lực của shop, đối thủ cạnh tranh và tình hình thị trường trong từng thời điểm.
• Đưa ra mức giá không quá cao cũng không quá thấp, nhằm đảm bảo lợi nhuận kinh doanh và làm hài lòng khách hàng.
• Tập trung bán một phân khúc sản phẩm hoặc đẩy doanh số cho một số mặt hàng chủ đạo của thương hiệu.
• Nếu muốn giảm giá thành, bạn có thể giảm chi phí sản xuất hoặc thay đổi bao bì/ cách đóng gói.
• Để thu hút người mua, bạn nên chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng, đóng gói chỉn chu để tăng sự tin tưởng.
• Áp dụng hiệu ứng tâm lý như tận dụng các con số bất cân đối (220.000 đồng giảm còn 199.000 đồng), hiệu ứng làm tròn giá hoặc xem giá cả là thước đo để đánh giá chất lượng.

Có rất nhiều cách định giá sản phẩm nên bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng và trang bị cho mình những kiến thức hữu ích. Với những chia sẻ trong bài viết, mong rằng bạn sẽ có thêm những kiến thức và kinh nghiệm để đưa ra mức giá phù hợp giúp thúc đẩy hiệu quả kinh doanh.

Bài viết liên quan:

• Hướng dẫn cách tính phần trăm giảm giá sản phẩm hiệu quả
• Cách áp dụng chiến lược chi phí thấp đạt hiệu quả cao
• Chi phí cơ hội là gì? Cách tính chi phí cơ hội cho shop

1. indeed. What Is Product Pricing? (With Tips to Price Products). https://ca.indeed.com/career-advice/career-development/product-pricing (truy cập 21 05 2026)